Publié le par Maxime Grandchamp

Quand je parle de vous, je parle de moi


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C’est une leçon de base de toute formation commerciale : pour vendre de plus, vous devez vous intéresser à votre client. Il est nécessaire de lui poser des questions sur ses besoins, ses envies, ses frustrations, … et d’y répondre.

En version courte, vous devez tourner vos pages de vente vers le clients et non vers vous. L’astuce vieille comme le monde est de compter le nombre de « vous » dans votre page, puis de compter le nombre de « nous » et de voir lequel domine nettement. Si le vous l’emporte haut la main, vous avez tout bon.

Cette approche est malheureusement mauvaise. Dans la plupart des cas, même quand vous dites « vous » à un propect, vous voulez en fait qu’il ne parle pas de lui, mais de vous-même.

Quand vous dites à un prospect « Quel est votre avis sur notre site ? », vous ne parlez pas de lui, mais de vous.

Quand vous demandez à un client « Que pensez-vous du service que vous avez reçu ? « , vous désirez entendre un commentaire sur vous.

Quand vous posez la question « Allez-vous nous recommander à vos amis ? », vous voulez qu’il parle de vous.

Cela ne veut pas dire que ces questions sont sans intérêt, au contraire, mais elles ne vous aident pas à comprendre ce qu’est votre client. Une question comme « Quelle est votre couleur préférée » vous apportera nettement plus d’informations sur ce qu’il aime.

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112 réponses sur “Quand je parle de vous, je parle de moi”

  1. Totalement approuvé. Le calcul du nombre de « vous » (et déclinaisons) par rapport au nombre de « nous » (et déclinaisons aussi) est certes un indice, que nous autres copywriters appelons l’égomètre, mais en effet il est absolument nécessaire que le texte de vente soit orienté sur les attentes et besoins des prospects/clients, qu’il fasse écho à leurs problèmes, etc.

    Je t’avouerai, cher ami, que depuis bien longtemps je ne perds même plus mon temps à calculer si l’égomètre de mes textes de vente est dans les clous ou pas. En revanche, décortiquer tout ce qui peut se passer dans la tête du prospect qui arrive sur mon texte, y répondre, y faire écho, tout en cassant les barrières mentales qui le retiennent ou le font hésiter, ça oui j’y consacre du temps. En vérité la plus grande part du temps que je consacre à l’écriture d’un texte de vente.

  3. en terme de vente , essayer toujours de se mettre à la place du client et cela nous apprend que plus on répond aux attentes des clients mieux c’est. en quelque sorte le vendeur est client de son propre business.

  6. Je pense que ce type de communication varie en fonction du support sur lequel on communique.
    Le communication sera différente entre un support papier, télé, radio, ou en direct avec le client.

  7. Très pertinent le but étant de fidéliser le lecteur pour le pousser jusqu’à l’achat. Il faut qu’il se sente investit et ce n’est pas en lui posant des question ssur autre chose que lui même qu’on peut y arriver.

    Par ailleurs que penser du pied de page de l’article thé ou bière. On fait réfléchir brièvement, inconsiement au lecteur à ce qu’il préfère ?

  8. Excellent article merci beaucoup. Cependant il ne faut pas oublier qu’effectivement en vente le but est de pousser le lecteur à l’achat car c’est ce qui nous intéresse 😉

  9. Effectivement, on ne parle jamais que de soi, même quand on essaie de s’intéresser à l’autre.
    Ce que je préfère, c’est les gens qui posent 10 questions à la suite, sans jamais vous laisser le temps de répondre, et qui enchainent sur leurs histoires immédiatement après. Et après, on viendra pas leur reprocher de ne pas s’intéresser…

  10. C’est tous le probleme de tout entrepreneur. Concevoir un site web pour ses visiteurs et pas pour plaire au petit dernier ou a sa femme, positionner son contenu pour le client et pas pour se « faire mousser ».
    Le concept est simple mais pas toujours facile à mettre en œuvre.

  14. C’est une bonne remarque à garder en tête. Cela dépend aussi de la nature du service. Avec la chirurgie plastique par exemple, les clients cherchent en général les chirurgiens et vont vers eux. Alors, à la base, le « vous » compte plus que le « nous » par défaut dans ce domaine. Dans le domaine du référencement cependant, c’est important de communiquer la valeur de son service aux clients qui ne s’y connaissent pas autant et qui n’en tirent pas immédiatement les bénéfices. Il faut connaitre son secteur pour mieux planifier son marketing.
    – Marie

  15. Merci pour ce petit rappel, il est vrai que cela dépend des supports de com.

  17. Le nous est important et je l’emploie le plus souvent possible dans une relation commerciale. C’est justement cette relation qui est importante, et une relation se fait à deux, au moins. C’est en tout cas de cette manière que je le conçois.

  19. J’avoue que je trouve ce conseil relativement basique par rapport à ce que j’ai pu apprendre sur ce site…

    Après, hein, c’est clair que s’intéresser sérieusement aux problématiques de son client, c’est non seulement mettre en avant son boulot, mais c’est surtout se donner les moyens de bien le faire !

  22. quand le client est convaincu cela le pousse à l’achat, donc essayons de nous dire, c’est nous le client, pour parfaire notre stratégie, c ‘est important.

  23. il faut prendre le site comme un support de commerce et essayer de toujours parfaire la stratégie marketing à entreprendre pour inciter le prospect à réagir

  24. Le nous permet au client de se sentir davantage intégré et associé à l’échange. Vendre c’est partager un point commun : le produit. L’un le vend et l’autre l’achète 🙂

  25. Très bon article, en effet, certaines personnes devrait revoir leur discours lors de la vente, maintenant que j’ y pense, je doit absolument revoir le mien. Merci pour les conseils, mais ce qui m’aiderait le plus c’est comment faire pour dynamiser ce Vous ? pour avoir un discours plus productif?http://eviantg.com

  28. Ce qui est dit est si vrai… je pense qu’il est aujourd’hui indispensable pour tout prestataire de services ou vendeur de se mettre à la place de son client, et de l’accompagner/aider concrètement de ses choix. Mais en fin de compte, pour bien vendre et gagner plus, il faut surtout être manipulateur, mais là est un autre sujet…

  33. Pour connaître le client potentiel, le choix des questions est, en effet, très important. Mais l’écoute de sa réponse et l’analyse et la prise en compte de la façon la plus objective possible de celle-ci, l’est tout autant.

  34. C’est vrai que la rédaction d’un questionnaire est complexe, car il faudrait déjà connaitre un minimum sont auditoire pour qu’un maximum de personnes le termine et nous donne ainsi les précieuses informations souhaitées.
    Ensuite il est vrai vient la phase toute aussi délicate de l’exploitation des résultats, mais si le questionnaire est bien fait cette phase est grandement facilitée.

  35. Rédiger un questionnaire c’est pas toujours évident. Si c’est trop court ça va manquer de pertinence et si c’est trop long on va ennuyer les 3/’ des lecteurs qui ne finirons pas de le remplir. PAs toujours facile de faire le bon choix…

  37. Quand je parle de vous, je parle de moi : en effet, on essaie de se mettre à la place du client pour mieux le satisfaire. Car pour répondre aux besoins du client il faudra savoir l’écouter et décortiquer son besoin afin de lui apporter les solutions attendues. Donc il faudra écouter et s’écouter soi-même et la prise de contact nous permet d’aller à la découverte du client afin de cerner ses attentes.

  38. La rédaction d’un questionnaire est particulièrement délicate car pour accrocher le lecteur jusqu’a la fin c’est la croix et la bannière

  39. Pour de petits projets je vous avoue que connaître son client n’est pas chose facile. J’avoue que pour des projets de plus gros envergures l’étude de la clientèle est primordial.

  40. Pour bien connaître son client : une petite carotte et des questions ai compte-gouttes : après ça il faut bien savoir exploiter les données et les stats qui suivent …

  41. Plus un client parle de ses expériences personnelles, plus il se livre et crée un lien envers son interlocuteur. C’est facile de devenir le meilleur ami de quelqu’un, il suffit de l’écouter …

  43. Pour être commercial, il faut être un sacré menteur, n’avoir aucun état d’âme, s’intéresser effectivement au client pour lui soutirer le maximum d’informations, comprendre ses centre d’interets et les exploiter au maximum. La vous serez un bon commercial, après avoir fréquenté les SSII informatiques plus de cinq ans, je pense que j’ai appris ce qu’étaient les « bons commerciaux »… Après, reste à savoir qu’est ce qu’on pense en se regardant dans la glace le matin…

  46. Très bon article, en effet, certaines personnes devrait revoir leur discours lors de la vente, maintenant que j’ y pense, je dois absolument revoir le mien. Merci pour les conseils, mais ce qui m’aiderait le plus c’est comment faire pour dynamiser ce Vous ? Pour avoir un discours plus productif?http://www.windows8sos.com

  48. ouais, un petite carotte du genre un extrait d’ebook peut faire l’affaire. Mais qui dit petite carotte dit petit questionnaire, sinon moi je lache avant la fin.

  50. tout à fait d’acccord ! Le sentiment d’être écouté et même compris est primordial pour le client, après tout le client est roi non ??? 😉

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