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Je discutais récemment avec un ami.

Il est commercial de son état et fait ce métier depuis assez longtemps pour le maîtriser. Il est d’ailleurs reconnu comme l’un des meilleurs dans son domaine.

Moi: Alors tu as fait ta vente à quelques millions ?

Lui: Oui.

Moi: Euh… Tu n’as pas l’air fou de joie. Il y a un souci ?

Lui: Il n’y a pas de problème, c’était très facile.

Moi: Et alors ?

Lui: Cela veut dire que j’ai probablement vendu moins cher que j’aurais pu.

Moralité: Vendre ou ne pas vendre n’est pas le plus important. Ce qui compte c’est de maximiser chaque opportunité.

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Combien de fois par jour faites-vous une recherche sur un moteur ?

La réponse à cette question dépend bien sûr du temps que vous passez en ligne, mais c’est probablement entre 1 ou 2 et plus d’une dizaine.

Combien de fois ces recherches ne sont pas fructueuses ? Combien de fois devez-vous enchainer sur une seconde recherche pour trouver l’information qui vous intéresse ?

Si votre métier est de faire des sites rentables, vous venez de découvrir une source sans fond d’opportunités: chaque requête que vous faites qui ne donne pas de résultats pertinents est une requête en manque de site sur le sujet.

Chacune de ces requêtes devrait faire l’objet d’un site dédié.

Il y a une opportunité, saurez-vous la saisir ?

Cette période est une opportunité pour vous, pour ressortir plus fort et profiter de la chute de vos concurrents.

Pourquoi baisser les prix n’est pas bon ? Simplement parce que cela veut dire réduire vos marges et donc réduire votre trésorerie. Cela implique donc de devoir dépenser moins en développement de nouveaux produits et donc à terme un effondrement du nombre de vos clients.

Voici quelques stratégies qui sont plus pérennes:

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- Réduisez vos coûts de fabrication

- Mettez en avant les économies réalisées par vos clients. Si votre chaudière fait économiser 10% de gaz, elle se vendra.

- Faites parler de vous: publicité, communiqués de presse, référencement, médias…

- Innovez. Proposez une alternative à ce que les gens connaissent déjà. La nouveauté attire.

- Ne baissez pas les prix mais ajoutez de la valeur. Offrez des cadeaux au lieu de faire des remises.

- Recentrez-vous sur votre coeur de métier. Supprimez le superflu et revenez aux bases tangibles et concrètes.

- Soyez optimiste. Les gens sont moroses, remontez-leur le moral et ils seront heureux de passer commande.

- Soyez vrai. Il est trop facile de créer un site, trop facile de vendre en ligne, trop facile de faire croire en ligne. Prouvez qui vous êtes et montrez votre valeur et la valeur de vos produits.

- Simplifiez votre processus de vente. Ne perdez pas de ventes bêtement parce qu’il faut 17 clics avant de valider la commande.

- Créez un lien fort avec vos client. Le Web 2.0 vous attend…

C’est une erreur. C’est justement l’écoute qui va vous permettre de vous démarquer par rapport à vos concurrents et de transformer une expérience négative ou moyenne en opportunité à long terme.

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C’est exactement ce que vient de faire RueduCommerce. J’avais posté ici-même le compte rendu de mon expérience d’achat chez eux, il y a quelques semaines.

Hier leur responsable qualité est passé sur le blog pour laisser un commentaire.

Non, cela n’a pas changé mon expérience et les soucis que j’ai connus, cependant le fait qu’il prenne le temps de venir répondre publiquement me fait reconsidérer ma décision de ne plus acheter chez eux.

Ils écoutent leurs clients quand ils se plaignent, c’est mieux que la majorité des autres sociétés Internet et ils méritent d’être félicités.

Faites-en autant et faites mieux: l’étape suivant est d’écouter avant que les clients ne se plaignent…