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La raison principale pour laquelle un prospect n’achète pas est parce que le prix est trop élevé. Un bon commercial saura donc lui faire une remise et le convertir de prospect en client.

C’est du moins comme cela qu’est perçu ce métier par beaucoup.

En réalité, est-ce un travail de commercial que d’offrir une remise ? Son travail n’est-il pas plutôt de démontrer que le produit ou service vaut plus que le prix demandé ?

La remise est une arme, mais c’est l’arme ultime (du latin « ultimus»  qui veut dire « le dernier» ): elle ne doit venir qu’en dernier.

Croire que le métier de commercial se résume a donner une remise, c’est croire que le métier d’instituteur se résume à noter les devoirs.

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Chaque jour, des centaines de milliers de blogs se créent.

Chaque jour, des dizaines de milliers de sites plaquette sont lancés

Chaque jour, des milliers de sites e-commerce sont ouvert.

Je ne parlerai pas des millions de produits ajoutés sur Amazon, sur eBay et sur les autres plateformes.

Le résultat est que personne ne connaît le nombre de pages qui sont ajoutées chaque jour.

Internet contient maintenant un nombre infini de pages. Pourquoi infini ? Simplement parce que personne ne peut en faire le tour, ni Google, ni aucun autre système.

Comment faites-vous pour rendre visible votre site au milieu de cette infinité ?

Quand vous n’êtes qu’une étoile comme les autres, aucun astronome ne s’intéresse à vous.

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• Je ne connais pas votre activité.
• Je ne connais pas votre marché.
• Je ne connais pas vos clients.
• Je ne connais pas vos fournisseurs.
• Je ne connais pas vos marges.
• Je ne connais pas vos produits.
• Je n’ai jamais vendu ce que vous vendez.
• Je n’en ai probablement jamais acheté non plus.

Je peux vous dire ce que vous devez surveiller. Je peux vous rappeler de ne pas oublier quelque chose. Je peux vous poser les questions que vous ne voulez pas entendre.

Mais je ne peux pas décider pour vous.

Aucun blog, aucun site, aucun livre, aucune formation ne peut réfléchir pour vous. Ne suivez pas les conseils que vous lisez ou entendez. Posez-vous les questions avant de vouloir les réponses.

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Il y a des millions de produits disponibles et il y a le vôtre.

Il y a des millions de publicités partout et il y a la vôtre.

Il y a des millions de pages sur Internet et il y a les vôtres.

Il y a des millions de prestataires et il y a vous.

Il y a des millions de logiciels et il y a les vôtres.

Il y a des millions de gîtes de vacances et il y a le vôtre.

Si ce que vous faites ou proposez est « juste bien» , il ne se passera rien.

Pourquoi vous et pas un autre ? Que faites-vous de plus ?

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Les réponses (positives) que vous recevez ne servent à rien et ne signifient rien. Les personnes que vous interrogez ne sont pas vos prospects, ce sont des connaissances.

Ecoutez les réponses et comprenez-les. Si on vous dit « votre produit m’intéresse mais je ne veux pas acheter» , je regrette de vous dire que cette personne n’est pas un prospect mais simplement une personne qui veut vous faire plaisir.

Un prospect est quelqu’un qui désire acheter.

Il est très facile de dire que cela nous intéresse quand on nous pose la question. Le vrai test est quand on doit mettre la main dans le portefeuille.

Combien de vrais prospects avez-vous ?

La meilleure façon de vendre est donc de rendre le produit gratuit.

C’est ce que fait un restaurant de Westhoughton, près de Manchester en Grande Bretagne.

Vous pouvez y commander un petit déjeuner anglais qui vous est offert si vous l’avalez en moins de 20 minutes, sans rien boire. Dans le cas contraire, il vous coûtera £10 (environ 12 euros).

Le petit déjeuner se compose de:

• 10 toasts
• 10 oeufs
• 10 saucisses
• 5 tranches de boudin noir
• 10 tranches de bacon
• quelques tomates
• des haricots en sauce
• et quelques champignons

Non seulement cette offre fait appel au désir de gratuité mais elle attire aussi parce qu’il s’agit d’un challenge.Qui résisterai à l’idée d’un petit déjeuner gratuit en plus de la possibilité d’impressionner l’assistance ?

Ces sites sont de tous types: sites marchands, sites plaquettes, sites d’informations, …

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Et ils sont de toutes tailles: sites de grands groupes, sites institutionnels, sites de PME voire TPE.

Et pourtant, la question est la même: avoir plus de visiteurs.

C’est une erreur. Personne n’a besoin de visiteurs.

Ce dont vous avez besoin ce sont des prospects: des gens qui sont intéressés par vos produits, votre société et vos informations.

Ne faites pas la course aux chiffres: il vaut mieux 10 prospects par jour sur votre site que 5000 visiteurs qui repartent immédiatement.

Cette période est une opportunité pour vous, pour ressortir plus fort et profiter de la chute de vos concurrents.

Pourquoi baisser les prix n’est pas bon ? Simplement parce que cela veut dire réduire vos marges et donc réduire votre trésorerie. Cela implique donc de devoir dépenser moins en développement de nouveaux produits et donc à terme un effondrement du nombre de vos clients.

Voici quelques stratégies qui sont plus pérennes:

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- Réduisez vos coûts de fabrication

- Mettez en avant les économies réalisées par vos clients. Si votre chaudière fait économiser 10% de gaz, elle se vendra.

- Faites parler de vous: publicité, communiqués de presse, référencement, médias…

- Innovez. Proposez une alternative à ce que les gens connaissent déjà. La nouveauté attire.

- Ne baissez pas les prix mais ajoutez de la valeur. Offrez des cadeaux au lieu de faire des remises.

- Recentrez-vous sur votre coeur de métier. Supprimez le superflu et revenez aux bases tangibles et concrètes.

- Soyez optimiste. Les gens sont moroses, remontez-leur le moral et ils seront heureux de passer commande.

- Soyez vrai. Il est trop facile de créer un site, trop facile de vendre en ligne, trop facile de faire croire en ligne. Prouvez qui vous êtes et montrez votre valeur et la valeur de vos produits.

- Simplifiez votre processus de vente. Ne perdez pas de ventes bêtement parce qu’il faut 17 clics avant de valider la commande.

- Créez un lien fort avec vos client. Le Web 2.0 vous attend…

La plupart des sociétés à la recherche d’une solution pour vendre plus décident de se lancer à l’international. Après tout, au niveau du site Internet cela ne change pas grand chose, l’opportunité est donc simple à concrétiser.

Malheureusement c’est généralement une erreur. Se lancer à l’international demande plus qu’une simple traduction de quelques pages du site.

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Avez-vous pensé à la logistique ? Avez-vous une solution pour expédier vos produits dans les pays que vous désirez couvrir ?

Qu’en est-il du support après vente ? Vos techniciens peuvent-ils répondre dans toutes les langues parlées par vos clients ? Etes-vous en mesure de proposer des formations dans les pays couverts et avec la même qualité de service ?

Vos produits sont-ils internationaux ? Par exemple une prise électrique en France n’est pas similaire à une prise électrique en Grande Bretagne, même si on reste en Europe. Au niveau des prises téléphonique, c’est encore plus diversifié.

Avez-vous réfléchi aux aspects légaux ? Connaissez-vous le droit des consommateurs en Allemagne ? Quelles sont vos obligations pour vendre en Belgique ?

Ce n’est pas parce qu’il est facile de faire un site international que vous pouvez pour autant vendre à l’international. Est-ce que vous ne feriez pas mieux de vous concentrer sur votre marché local ?

Il me semble voir plusieurs incohérences:

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1- Pourquoi vouloir faire un business si ce n’est pas pour gagner sa vie ?

Le but premier d’avoir sa propre activité est pour pouvoir en vivre. Si vous ne pouvez pas payer les factures à la fin de chaque mois, le stress va vite monter et l’activité va en souffrir.

2- Comment avoir une activité pérenne si on ne gagne pas bien sa vie ?

L’argent n’est pas une finalité, mais il faut un gagner si on veut survivre. Combien de temps pouvez-vous vous contenter du minimum ? Combien de temps pouvez-vous vivre sans acheter aucun extra: loisirs, sorties, voiture …

3- Faire le maximum pour le client est-il synonyme de bas prix ?

Le prix est un critère mais n’est pas le seul. Les gens recherchent une solution à leur problème (je veux être beau, je veux me déplacer, je veux manger…) avant de rechercher à économiser. Faire le maximum pour le client consiste donc à répondre à son problème.

4- Peut-on vendre de la qualité mais pas cher ?

La qualité se paie: en suivi, en finition, en emballage, en expédition, en manuel, en certification, en contrôles, en matériaux, en main d’oeuvre, en intellect, en brevêts, … La qualité a donc un prix et les gens sont prêts à le payer.

Ce n’est pas parce que c’est sur Internet que les règles de base ne s’appliquent pas: ouvrir un commerce en ligne est avant tout ouvrir un commerce.

Source de la phrase: Forum Marketing