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« La richesse est dans la liste» . Cette expression est présente dans tous les bons cours de marketing en ligne. Le concept est simple: construisez une liste de prospects et vous pourrez ensuite leur vendre vos produits.

Jusque là, ce n’est pas faux et c’est en effet une très bonne stratégie.

Par contre, trop de personnes ignorent les deux points essentiels suivants:

1- Ce que vous vendez doit être en rapport avec la raison pour laquelle les gens se sont inscrits sur la liste. Si je me suis inscrit pour obtenir des informations sur la réparation de voitures de sport, je ne vais pas être intéressé par un livre de cuisine.

2- Les personnes intéressées par du gratuit sont foncièrement différentes des personnes intéressées par du payant. Leur degré d’implication est différent, leurs motivations sont différentes.

Si vous ne tenez pas compte de ces deux points, votre liste ne vaut rien du tout.

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Il est très facile de résumer le marketing à un ensemble d’actions concrètes:

• Obtenir des témoignages et les publier
• Proposer une remise
• Faire un partenariat avec un distributeur
• Ajouter de la valeur au produit (cadeaux)
• Faire imprimer des t-shirts et graver des stylos
• Créer un flyer et le distribuer
• Ecrire aux clients d’anciens produits
• Faire une conférence
• Parler à la radio
• Sourire à la télévision
• Répondre à la presse
• Envoyer des cartes de voeux
• Faire une offre: un acheté, cinq gratuits
• Mettre en place un autorépondeur
• Animer un compte Twitter ou une page Facebook
• Et probablement quelques centaines d’autres choses

Cependant tout ceci n’est qu’une faible partie du marketing, c’est la partie émergée de l’iceberg.

Le gros du travail marketing est caché en dessous du niveau de l’eau: c’est la stratégie.

Un iceberg n’est pas stable si sa partie immergée n’est pas plus volumineuse que la partie émergée. Typiquement 88% de la glace est invisible.

De la même façon, votre société est instable si vos actions marketing ne reposent pas sur une stratégie.

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J’ai reçu un appel d’un ami ce matin. Il s’apprêtait à travailler sur un site qui existe depuis 12 ans.

Sa crainte principale était la perte du référencement si le site était modifié en profondeur, avec changement d’adresse des pages et de la structure.

Connaissant le site, je lui ai dit qu’il y avait en effet un risque, mais probablement faible, simplement parce que le but du site ne collait pas avec une stratégie de référencement.

Le site est en effet un site plaquette, utilisé pour crédibiliser la vente d’un service à des clients qui viennent sur recommandation: Vous me demandez qui je vous suggère, je vous dis d’appeler X de ma part et si vous voulez en savoir plus vous allez sur le site.

Il n’y a aucun client qui vient depuis les moteurs de recherche, ce service ne se prête pas à cela. Le site de Boeing ne vend rien non plus en ligne: les acheteurs potentiels ne vont pas simplement chercher dans Yahoo « acheter avion» .

Réfléchissez à votre site et à son objectif. Avez-vous raison de perdre du temps sur la problématique du référencement ?

Je vais être clair: vendre moins cher est rarement une stratégie marketing et est encore moins souvent une stratégie commerciale viable au long terme.

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Le prix doit être l’argument ultime, le dernier outil à utiliser pour faire la vente. Personne n’achète une voiture parce qu’elle n’est pas chère, on achète une voiture parce qu’on veut se déplacer avec un certain confort (par exemple à plusieurs ou avec plus de flexibilité que ne permettent les transports en commun). Personne n’achète un livre parce qu’il n’est pas cher, on achète un livre parce qu’on veut le lire.

Dire que sa boutique va marcher très fort parce qu’on va vendre discount est une erreur grave. Il faut acheter les clients, les faire venir et cela coûte cher.

Si vous vendez avec une très faible marge, vous ne pourrez pas couvrir ces frais. Si l’acquisition d’un client vous coûte 50 euros et que vous margez à 10 euros par vente, il faut que chaque client vous passe 5 commandes avant de recouper vos dépenses initiales. Et on ne parle même pas de payer l’infrastructure, la logistique, etc..

Il est facile de faire des millions de CA en utilisant des stagiaires ou en ne vous prenant pas de salaire, mais est-ce pour autant que votre entreprise est fiable ? Non, puisque vous déformez la réalité. Ce qui compte c’est le profit. Si vous n’en faites pas, vous ne durerez pas.

Et avant de me dire que X ou Y vit très bien en faisant du discount, je vous invite à consulter les comptes de Pixmania (720 millions d’euros de CA, perte de 4 millions, 833 employés) et ceux de Cdiscount (670 millions d’euros de CA, perte de 11 millions, 571 employés).

1- est destiné à plusieurs millions de personnes qui ne sont que vaguement intéressées ?

2- est destiné à une niche de quelques milliers de personnes très motivées ?

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Un lecteur MP3 sans marque vendu pour 15 euros s’adresse au premier groupe. Il peut potentiellement toucher tout le monde mais ne s’adresse à personne en particulier.

Le dernier iPod Classic de chez Apple coûte 200 euros et s’adresse à ceux qui veulent un produit Apple avec tout ce que cela représente et en particulier l’image associée.

Il n’y a pas de meilleure stratégie. Mais les deux ne sont pas compatibles. On ne s’adresse pas à un millier de fans de la même façon qu’on le fait avec des millions d’inconnus.

Par contre ce n’est pas comme cela que vous allez gagner de l’argent. Ouvrir un blog pour avoir des revenus est une erreur.

Le blog n’est d’ailleurs pas un cas à part.

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Ouvrez un annuaire sur MyBlox ou G1Annuaire ou MyLinea ou n’importe quelle autre plateforme. Dans 30 secondes vous serez le propriétaire d’un nouvel annuaire, professionnel et joli. Qui ne vous rapportera pas un centime.

Lancez un forum en utilisant un script que vous téléchargez ou en passant par un site qui le fera pour vous. Dans quelques minutes vous aurez votre propre forum prêt à recevoir les débats houleux de vos amis. Mais probablement pas de revenus.

Passez quelques instants sur Ning et ouvrez votre réseau social. Tout y est: vidéos, articles, forum, profils… Tout y est sauf vos rentrées d’argent.

Créez un site plaquette ou e-commerce. Démarrez un portail ou un site animalier. Cela ne changera rien.

Un site web n’est pas une source de revenus. Un blog ne génère jamais d’argent.

Sauf si vous avez un business plan et une stratégie.

Généralement la réponse est toute simple: leur site n’apporte rien à personne.

Si vous lancez une boutique informatique en prenant pour modèle LDLC ou RueDuCommerce, vous perdez votre temps (et votre argent).

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Si vous lancez une librairie à l’image d’Alapage ou d’Amazon, vous ne réussirez pas.

Il faut être lucide: vous ne pouvez pas concurrencer un site qui est implanté depuis plusieurs années, a des dizaines de milliers de clients et est connu de tous.

Vous devez vous spécialiser.

Ouvrir une librairie ne sert à rien, par contre ouvrir un site spécialisé dans la littérature suédoise devrait avoir du succès.

Lancer un site de petites annonces est inutile, mais un site d’annonces entre particuliers de la région du Gers peut réussir.

Regardez les chaînes de télévision: personne ne peut concurrencer TF1 et France 2 avec une chaîne généraliste, par contre les chaînes du câble et du satellite existent parce qu’elles s’adressent à des publics plus ciblés: W9 est une chaine musicale, Direct 8 propose des débats, Vivolta s’adresse aux plus de 40 ans et Piwi aux enfants de moins de 10 ans.

Vous ne pouvez pas déloger quelqu’un qui est la référence dans un domaine, par contre vous pouvez facilement devenir la référence dans un domaine qu’il suffit d’inventer.

Lors d’une campagne CPC (genre Google Adwords), il est très tentant de faire confiance à l’outil de suggestion de mots clefs de Google et d’accepter tous les mots qu’il propose.

Cependant c’est une stratégie très coûteuse: les suggestions ne tiennent pas compte du contexte de votre site. Et il faut aussi bien admettre que la langue française joue aussi parfois des tours.

Voici quelques exemples de mots génériques qui ont des sens totalement différents. Si vous les utilisez, vous vous retrouvez donc à payer pour le trafic de personnes qui ne recherchent pas ce que vous proposez:

- vol (vol de voiture ou un vol Paris-Nice) – fer (le métal, un fer à repasser, un fer à cheval) – chemise (le vêtement, l’accessoire de classement)

N’oubliez donc jamais les règles de base du choix des mots clefs:

- qualifiez et précisez tout ce qui peut l’être – utilisez les possibilités de mots négatifs – évitez au maximum les termes génériques

L’optimisation des pages est au coeur du référencement. C’est ce qui fait la différence entre une vraie stratégie de référencement et un simple opportunisme de soumission auprès des moteurs et annuaires.

Nous venons d’éditer un ouvrage qui traite de ce sujet. Il a été écrit par les mains expertes d’Aurélien Morillon accompagnées de mes doigts boudinés. Quatre mains et vingt doigts nous ont en effet semblés nécessaires pour traiter du sujet de façon complète.

Voici le plan du livre:

• 1. Les mots clés
• 2. Les bases de l’optimisation
• 2.1. Connaissances requises : Le code HTML basique (titres, liens, images …)
• 2.1.1. En bref
• 2.2. Le titre – L’élément le plus important de votre page.
• 2.2.1. Utilité du titre
• 2.2.2. L’optimisation du titre ?
• 2.3. Le contenu de la page
• 2.3.1. Mise en valeur du contenu de vos pages
• 2.3.2. Les titres des paragraphes
• 2.3.3. Les images sont aussi du contenu
• 2.3.4. Les infos bulles
• 3. L’optimisation en profondeur
• 3.1. La densité d’un mot clé
• 3.1.1. Attention à la sur-optimisation
• 3.2. Les Meta tags
• 3.2.1. Les Balises obsolètes
• 3.3. Le Meta tag « robots » ou fichier robots.txt
• 3.4. Le Meta Tag keywords, ou le mal-aimé des moteurs.
• 3.4.1. L’optimisation du Meta Tag Keywords
• 3.5. Le Meta Tag Description – Votre porte-parole
• 3.5.1. L’optimisation du Meta Tag Description
• 3.6. Le maillage
• 3.7. Système de vote
• 3.8. Ancre des liens
• 4. Contraintes techniques
• 4.1. Code HTML valide
• 4.1.1. Mise en valeur des contenus textuels
• 4.2. Frames ou jeu de cadres
• 4.2.1. La balise « NOFRAME »
• 4.3. Langages étrangers aux moteurs
• 4.3.1. Flash
• 4.3.2. Javascript (liens, popups etc.)

Vous trouverez ce livre sur le site qui lui est dédié: http://www.guide-optimisation.com

L’action Google a perdu 40% de sa valeur en un peu plus de deux mois, en passant de $710 le 26 décembre à $421 aujourd’hui.

Graphiquement c’est plus marquant:

Si vous n’avez pas d’actions vous vous dites probablement que c’est sans importance, cependant la réalité est autre.

La perte de vitesse de Google va avoir des implications très importantes sur la vie Internet. Maintenant que la société est en bourse, elle doit rendre des comptes à ses actionnaires et a donc des impératifs de résultats.

Les résultats n’étant pas là, les actionnaires vont demander des actes.

Quelles sont les sources de revenu de Google ? La publicité.

Comment les augmenter ? Trois solutions:

1- élargir la gamme de produits. Malheureusement les produits lancés ou repris par Google ces derniers temps ne sont pas des succès publicitaires. Je ne citerai que YouTube…

2- élargir les territoires. De nouveau, la stratégie d’expansion à l’international connaît quelques faiblesses. Regardez du côté de l’Asie pour en avoir un exemple.

3- augmenter les prix.

Ce dernier choix est le plus simple et le plus efficace. Il suffirait d’augmenter le prix minimum des enchères.

Par contre il est évident que cela aura une implication directe sur les revenus de tous les sites qui dépendent de la publicité sur Google.

Cela va rendre le « click-flipping»  et les « MFA»  obsolètes car non rentables. Je ne parle même pas des MLM.

Cela aura donc aussi un impact sur le nombre de personnes qui se lancent en ligne avec comme business model l’une de ces approches.

Et donc cela va affecter les hébergeurs, les agences de webdesign, les référenceurs… qui auront moins de clients.

Bref, si vous vendez des services aux webmasters, attendez-vous à quelques moments agités.