photo credit: laffy4k

Internet a révolutionné la façon dont on fait de la vente.

On peut maintenant se passer de tout le monde:

- une recherche sur Internet donne un fournisseur en Asie

- une autre recherche trouve une société de logistique

- un peu de référencement assure d’avoir des clients

- le site web reçoit les commandes

Au final, un chef d’entreprise peut rester seul et se contenter d’encaisser l’argent et de payer les quelques factures qu’il reçoit.

Faites-vous plaisir à Noël: adoptez un commercial. Vous verrez, cela ne demande pas beaucoup d’entretien et c’est très rentable.

Si vous choisissez le bon, il pourra même vous tenir compagnie les longues soirées d’hiver.

Attention: un commercial n’est pas que pour Noël.

photo credit: Stuart Conner

Développer une activité en ligne est une tâche complexe.

Il y a un site à créer, un business plan à écrire, des ventes à effectuer, des produits à expédier, des clients à écouter, des fournisseurs à gérer, des factures à payer, du contenu à rédiger, des optimisations à effectuer, des partenariats à nouer …

Je pourrais continuer la liste pendant des heures.

Mais au final qu’est-ce qui compte ?

Si vous vivez grâce à la publicité, le plus important est de trouver des annonceurs.

Si vous vivez en vendant des prestations, le plus important est de trouver des clients.

Si vous vivez en expédiant des bijoux, le plus important est de trouver des acheteuses.

Les deux heures que vous passez chaque jour à écrire un message sur votre blog vous rapprochent-ils de votre but ?

PS: si vous n’avez pas de blog, la question reste entière: A quoi passez-vous votre temps ? Faites-vous du sur-place ?

photo credit: Marco Raaphorst

« La richesse est dans la liste» . Cette expression est présente dans tous les bons cours de marketing en ligne. Le concept est simple: construisez une liste de prospects et vous pourrez ensuite leur vendre vos produits.

Jusque là, ce n’est pas faux et c’est en effet une très bonne stratégie.

Par contre, trop de personnes ignorent les deux points essentiels suivants:

1- Ce que vous vendez doit être en rapport avec la raison pour laquelle les gens se sont inscrits sur la liste. Si je me suis inscrit pour obtenir des informations sur la réparation de voitures de sport, je ne vais pas être intéressé par un livre de cuisine.

2- Les personnes intéressées par du gratuit sont foncièrement différentes des personnes intéressées par du payant. Leur degré d’implication est différent, leurs motivations sont différentes.

Si vous ne tenez pas compte de ces deux points, votre liste ne vaut rien du tout.

photo credit: Lucy Boynton

Le sexe vend.

Le jeu vend.

Combinez les deux avec la rareté des noms de domaine (après tout il n’existe qu’un exemplaire de chaque nom) et vous avez une bonne méthode pour gagner (ou dépenser) une bonne pile d’argent.

Poker.org vient de se vendre pour 1 million de dollars. L’acheteur est une société spécialisée dans l’affiliation en jeux en ligne comme le poker, les paris et autres activités similaires.

Comme je suis sûr que vous regrettez de ne pas l’avoir acheté, je suis heureux de vous annoncer que vous avez un mois pour vous préparer à la vente d’un nom de domaine nettement plus intéressant.

Ce nom est tellement connu et son histoire tellement tumultueuse (avec vols, procès, détournements, …) qu’un livre a même été écrit sur son histoire.

Je vous parle de sex.com

La société qui l’aurait acquis en 2006 est actuellement en liquidation et le nom de domaine se retrouve donc aux enchères à New York le 18 mars 2010.

La vente est publique et ouverte à tous, sous réserve de produire un chèque de banque d’une valeur de 1 million de dollars.

Hum… Allez-vous garder poker.org ou acheter sex.com ?

photo credit: DaGoaty

J’ai décidé d’apprendre la guitare. Après quelques minutes, j’ai dû me rendre à l’évidence: il va me falloir quelques années avant de pouvoir jouer au bal des pompiers. Quant à pouvoir taper le boeuf avec Eric Clapton, je pense qu’il sera en retraire avant que cela ne soit faisable.

Si vous n’avez jamais fait de guitare, empruntez-en une pour vous rendre compte du souci:

• Les doigts de la main gauche doivent appuyer sur les bonnes cordes
• Les doigts de la main gauche doivent appuyer assez fort
• La main droite doit garder le rythme
• La main droite doit faire vibrer un nombre variable de cordes
• Pour faire un « barré» , un doigt de la main gauche doit appuyer sur toutes les cordes en même temps
• Pendant le barré, les autres doigts doivent presser d’autres cordes
• Pour faire certains accords, les doigts doivent mesurer 25cm chacun.

Bref, si vous avez déjà tenté d’apprendre la guitare, vous savez que ce n’est pas facile. Il faut pratiquer et encore pratiquer et cela prend du temps.

La vente en ligne c’est un business. Et gérer un business c’est encore moins facile que d’apprendre la guitare.

Si on ne peut pas devenir Eric Clapton en une semaine, on ne peut pas devenir un bon cybermarchand en une semaine non plus.

photo credit: BriYYZ

J’ai reçu un appel d’un ami ce matin. Il s’apprêtait à travailler sur un site qui existe depuis 12 ans.

Sa crainte principale était la perte du référencement si le site était modifié en profondeur, avec changement d’adresse des pages et de la structure.

Connaissant le site, je lui ai dit qu’il y avait en effet un risque, mais probablement faible, simplement parce que le but du site ne collait pas avec une stratégie de référencement.

Le site est en effet un site plaquette, utilisé pour crédibiliser la vente d’un service à des clients qui viennent sur recommandation: Vous me demandez qui je vous suggère, je vous dis d’appeler X de ma part et si vous voulez en savoir plus vous allez sur le site.

Il n’y a aucun client qui vient depuis les moteurs de recherche, ce service ne se prête pas à cela. Le site de Boeing ne vend rien non plus en ligne: les acheteurs potentiels ne vont pas simplement chercher dans Yahoo « acheter avion» .

Réfléchissez à votre site et à son objectif. Avez-vous raison de perdre du temps sur la problématique du référencement ?

photo credit: Andrew Stawarz

Je vois de plus en plus de sites marchands qui ajoutent des publicités sur leurs pages.

Leur raisonnement est simple et imparable: à défaut de faire une vente, l’argent rentrera sous forme publicitaire.

C’est une quadruple erreur:

• Les revenus publicitaires sont minimes. Aucun visiteur ne va sur un site marchand dans l’idée de cliquer sur les publicités.
• En terme d’image, c’est une grave erreur qui va vous nuire au long terme.
• Vous risquez d’envoyer vos visiteurs chez des concurrents. (Oui, on peut filtrer les publicités mais si vous avez le temps de le faire c’est que vous ne passez pas assez de temps à développer vos ventes).
• Peut-être la plus grosse erreur est que cela distrait vos visiteurs: vous leur donner autre chose à voir que votre contenu et vos produits. S’ils ont le choix, ils ne prendront pas la bonne décision.

Si votre but est de vivre de la publicité, pourquoi faire un site marchand ?

La « crise»  actuelle fait vendre. On vous vend des piles de magazines avec des astuces pour vivre bien à moindre coût.

La grippe A fait vendre. Si vous avez une adresse email vous avez déjà reçu plusieurs messages vous proposant des masques.

Par contre toutes ces peurs sont temporelles. Que faire quand la pandémie serait terminée (ou quand le grand public aura admis que cette grippe est moins dangereuse que la grippe « normale» ) ? Que faire quand la crise ne sera plus une crise ?

Trouvez une peur intemporelle: l’éducation des enfants, le chômage, la beauté, la guerre.

Prenez Nitro Pak. Cette société américaine propose des kits de survie pour que vous soyez préparé en cas de tornade, tremblement de terre, chômage, guerre, crash bancaire …

Tout leur marketing est basé sur le fait qu’il est impossible de savoir quand une criseva nous toucher, vous devez donc être préparé dans tous les cas. Logique et efficace.

Etant donné le succès de leurs produits, ils proposent actuellement des réductions allant jusqu’à 25%. C’est le moment d’acheter: leur kit ultime ne vous coûtera que $7989.

La plupart des sociétés à la recherche d’une solution pour vendre plus décident de se lancer à l’international. Après tout, au niveau du site Internet cela ne change pas grand chose, l’opportunité est donc simple à concrétiser.

Malheureusement c’est généralement une erreur. Se lancer à l’international demande plus qu’une simple traduction de quelques pages du site.

photo credit: greencandy8888

Avez-vous pensé à la logistique ? Avez-vous une solution pour expédier vos produits dans les pays que vous désirez couvrir ?

Qu’en est-il du support après vente ? Vos techniciens peuvent-ils répondre dans toutes les langues parlées par vos clients ? Etes-vous en mesure de proposer des formations dans les pays couverts et avec la même qualité de service ?

Vos produits sont-ils internationaux ? Par exemple une prise électrique en France n’est pas similaire à une prise électrique en Grande Bretagne, même si on reste en Europe. Au niveau des prises téléphonique, c’est encore plus diversifié.

Avez-vous réfléchi aux aspects légaux ? Connaissez-vous le droit des consommateurs en Allemagne ? Quelles sont vos obligations pour vendre en Belgique ?

Ce n’est pas parce qu’il est facile de faire un site international que vous pouvez pour autant vendre à l’international. Est-ce que vous ne feriez pas mieux de vous concentrer sur votre marché local ?

Je vais être clair: vendre moins cher est rarement une stratégie marketing et est encore moins souvent une stratégie commerciale viable au long terme.

photo credit: quinn.anya

Le prix doit être l’argument ultime, le dernier outil à utiliser pour faire la vente. Personne n’achète une voiture parce qu’elle n’est pas chère, on achète une voiture parce qu’on veut se déplacer avec un certain confort (par exemple à plusieurs ou avec plus de flexibilité que ne permettent les transports en commun). Personne n’achète un livre parce qu’il n’est pas cher, on achète un livre parce qu’on veut le lire.

Dire que sa boutique va marcher très fort parce qu’on va vendre discount est une erreur grave. Il faut acheter les clients, les faire venir et cela coûte cher.

Si vous vendez avec une très faible marge, vous ne pourrez pas couvrir ces frais. Si l’acquisition d’un client vous coûte 50 euros et que vous margez à 10 euros par vente, il faut que chaque client vous passe 5 commandes avant de recouper vos dépenses initiales. Et on ne parle même pas de payer l’infrastructure, la logistique, etc..

Il est facile de faire des millions de CA en utilisant des stagiaires ou en ne vous prenant pas de salaire, mais est-ce pour autant que votre entreprise est fiable ? Non, puisque vous déformez la réalité. Ce qui compte c’est le profit. Si vous n’en faites pas, vous ne durerez pas.

Et avant de me dire que X ou Y vit très bien en faisant du discount, je vous invite à consulter les comptes de Pixmania (720 millions d’euros de CA, perte de 4 millions, 833 employés) et ceux de Cdiscount (670 millions d’euros de CA, perte de 11 millions, 571 employés).