photo credit: phoneymanflickr

C’est une leçon de base de toute formation commerciale : pour vendre de plus, vous devez vous intéresser à votre client. Il est nécessaire de lui poser des questions sur ses besoins, ses envies, ses frustrations, … et d’y répondre.

En version courte, vous devez tourner vos pages de vente vers le clients et non vers vous. L’astuce vieille comme le monde est de compter le nombre de “vous” dans votre page, puis de compter le nombre de “nous” et de voir lequel domine nettement. Si le vous l’emporte haut la main, vous avez tout bon.

Cette approche est malheureusement mauvaise. Dans la plupart des cas, même quand vous dites “vous” à un propect, vous voulez en fait qu’il ne parle pas de lui, mais de vous-même.

Quand vous dites à un prospect “Quel est votre avis sur notre site ?”, vous ne parlez pas de lui, mais de vous.

Quand vous demandez à un client “Que pensez-vous du service que vous avez reçu ? “, vous désirez entendre un commentaire sur vous.

Quand vous posez la question “Allez-vous nous recommander à vos amis ?”, vous voulez qu’il parle de vous.

Cela ne veut pas dire que ces questions sont sans intérêt, au contraire, mais elles ne vous aident pas à comprendre ce qu’est votre client. Une question comme “Quelle est votre couleur préférée” vous apportera nettement plus d’informations sur ce qu’il aime.