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C’est une leçon de base de toute formation commerciale : pour vendre de plus, vous devez vous intéresser à votre client. Il est nécessaire de lui poser des questions sur ses besoins, ses envies, ses frustrations, … et d’y répondre.
En version courte, vous devez tourner vos pages de vente vers le clients et non vers vous. L’astuce vieille comme le monde est de compter le nombre de « vous » dans votre page, puis de compter le nombre de « nous » et de voir lequel domine nettement. Si le vous l’emporte haut la main, vous avez tout bon.
Cette approche est malheureusement mauvaise. Dans la plupart des cas, même quand vous dites « vous » à un propect, vous voulez en fait qu’il ne parle pas de lui, mais de vous-même.
Quand vous dites à un prospect « Quel est votre avis sur notre site ? », vous ne parlez pas de lui, mais de vous.
Quand vous demandez à un client « Que pensez-vous du service que vous avez reçu ? « , vous désirez entendre un commentaire sur vous.
Quand vous posez la question « Allez-vous nous recommander à vos amis ? », vous voulez qu’il parle de vous.
Cela ne veut pas dire que ces questions sont sans intérêt, au contraire, mais elles ne vous aident pas à comprendre ce qu’est votre client. Une question comme « Quelle est votre couleur préférée » vous apportera nettement plus d’informations sur ce qu’il aime.
Article vraiment intéressant pour un métier de commercial mais aussi dans la vie quotidienne
Merci pour cet article. Les informations qui se trouvent dedans sont intéressantes. On espère que cela peut donner un coup de main à beaucoup de gens surtout pour ceux qui sont dans cet activité de commerce ou pour ceux qui envisagent d’en faire partie. A bientôt
C’est la méthode que j’ai appris dans mon école de marketing en BaBa.
Il est vrai que l’on peut appliquer cette façon de penser à nos actes de tous les jours. Au lieu de se demander ce que les autres pensent de nous, pourquoi ne pas plutôt s’intéresser à eux, réellement ?
Oui c’est la base, avec la reformulation et la PNL
@ robot : ce que l’on fait au quotidien (sous réserve que cela soit constructif bien sûr) mérite effectivement d’être transposé sur le net… S’intéresser aux autres pour mieux répondre à leurs attentes est une nécessité commerciale et, au-delà, le germe de relations forcément positives dans la durée.
je suis tout a fait d’accord avec cet article, très bien construit, mais d’ailleurs j’espère que l’auteur de se blog reprendre très vite son boulot.
It’s good to see this information in your post, I was looking the same but there was not any proper resource, thanks now I have the link which I was looking for my research.
je trouve cet article très constructif pour notre quotidien
A condition de s’employer à le mettre en pratique et l’appliquer.
@chasseur : Oui… et le faire dans la durée afin de donner du sens à son action.
Question – Reponse – (Ecoute) – Reponse – Vente