Puis-je emprunter votre grue ?

downtown construction crane
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Faisons une expérience toute simple :

Louez une grue (ou à défaut la terrasse d’un gratte-ciel suffira).

En haut de cette grue attachez un paquet d’un kilo de sucre. Détachez le sucre et mesurez le temps nécessaire pour que le paquet touche le sol.

Faites la même expérience avec un sac d’une tonne de sable.

Comparez les résultats. Lequel des deux a été le plus rapide à toucher le sol ?

Si vous avez répondu « le sable », vous avez perdu.

D’un autre côté, si vous avez répondu « le sucre », vous avez perdu aussi.

Les deux mettent exactement la même durée à atteindre le sol, simplement parce que l’accélération d’un corps ne dépend pas de sa masse.

Même en lisant la phrase précédente, vous ne la croyez pas parce qu’elle va à l’encontre de ce que vous croyez depuis tout petit : « si c’est plus lourd, cela tombe plus vite ». Et pourtant…

Dans vos activités commerciales, marketing ou autres, faites pareil : ne vous attachez pas à des croyances et faites l’expérience, vous serez surpris de ce que vous allez découvrir.

Pourquoi envoyez-vous des emails ?

SIGH
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A quoi servent les emails ?

Non, le but d’un email n’est pas d’être ouvert.

Non, le but d’un email n’est pas d’être lu.

Le seul but d’un email est d’obtenir une réponse.

Que cette réponse soit un appel téléphonique, un autre email, le téléchargement d’un fichier, l’inscription sur un site, l’achat d’une voiture ou la vente d’une pendule antique importe peu. Même un soupir de soulagement (« ouf, ma commande a été reçue ») est une réponse.

Quand vous envoyez un email, faites-vous le nécessaire pour engendrer la réponse que vous souhaitez ?

Quand je parle de vous, je parle de moi


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C’est une leçon de base de toute formation commerciale : pour vendre de plus, vous devez vous intéresser à votre client. Il est nécessaire de lui poser des questions sur ses besoins, ses envies, ses frustrations, … et d’y répondre.

En version courte, vous devez tourner vos pages de vente vers le clients et non vers vous. L’astuce vieille comme le monde est de compter le nombre de « vous » dans votre page, puis de compter le nombre de « nous » et de voir lequel domine nettement. Si le vous l’emporte haut la main, vous avez tout bon.

Cette approche est malheureusement mauvaise. Dans la plupart des cas, même quand vous dites « vous » à un propect, vous voulez en fait qu’il ne parle pas de lui, mais de vous-même.

Quand vous dites à un prospect « Quel est votre avis sur notre site ? », vous ne parlez pas de lui, mais de vous.

Quand vous demandez à un client « Que pensez-vous du service que vous avez reçu ? « , vous désirez entendre un commentaire sur vous.

Quand vous posez la question « Allez-vous nous recommander à vos amis ? », vous voulez qu’il parle de vous.

Cela ne veut pas dire que ces questions sont sans intérêt, au contraire, mais elles ne vous aident pas à comprendre ce qu’est votre client. Une question comme « Quelle est votre couleur préférée » vous apportera nettement plus d’informations sur ce qu’il aime.

Un exemple de filtrage réussi

iwlibrary

On sait que poser des questions réduit le taux de participation ou d’inscription.

Un service totalement libre aura toujours plus d’utilisateurs que si l’offre demande à s’inscrire, et celle-ci aura plus plus de membres si on demande uniquement l’adresse email et pas le nom, l’adresse, la date de naissance, etc…

C’est logique : on a peur de donner des informations sur soi-même et on est réticent à le faire sauf si c’est justifié.

Il est possible d’utiliser ce fait pour filtrer la quantité de réponses reçues lors d’une consultation.

Voici un exemple réel : il s’agit d’une consultation publique concernant le futur des bibliothèques. Elle est réalisée par le Conseil Régional d’Ile de Wight.

Les questions en haut sont :

  • Utilisez-vous les bibliothèques ? La bibliothèque que vous utilisez le plus est : ….
  • Quels commentaires avez-vous sur les bibliothèques ?

Ensuite viennent les informations pour déterminer le profil des répondants :

  • Etes-vous homme ou femme ?
  • Etes-vous enceinte ou avez-vous accouché récemment ?
  • Dans quelle tranche d’âge vous situez-vous ?
  • Quel est votre situation maritale : célibataire, marié, divorcé, pacsé, co-habitant, veuf
  • Avez-vous une maladie grave, un handicap ou une infirmité ?
  • Si oui, est-ce que cela limite vos activités ?
  • Vous considérez-vous : hétérosexuel, homo, bisexuel, autre, préfère ne pas répondre
  • Avez-vous ou envisagez-vous de changer de sexe : Oui, non, préfère ne pas répondre
  • Quel est votre origine ethnique (c’est une question standard en Grande Bretagne pour vérifier que les minorités sont bien représentées et respectées)
  • Quelle est votre religion ?

Comme vous vous en doutez, dès que l’on arrive aux questions sur l’orientation sexuelle et le changement de sexe, on perd près de 100% des lecteurs. Ne me demandez pas la relation entre ces questions et les bibliothèques, il n’y en a pas. Le but est simplement de s’assurer de n’avoir aucune réponse. Je trouve que l’objectif est atteint.

Un modèle à garder en exemple.

Vous pouvez accéder au formulaire en taille réelle : consultation sur les bibliothèques

On ne lit pas en ligne et je le prouve

Nayeli Rangel, mundialista 2011
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J’ai une devinette pour vous :

Vous arbitrez un match international de football. La rencontre est retransmise en direct à la télévision et suivie par plus de 7 millions de fans dans un pays et 6 millions dans l’autre.

Au niveau du stade, il y a 80 000 supporters, environ 50% de chaque camp.

Sur le terrain, se trouvent les 22 joueurs. La tenue de la première équipe est composée d’un tee-shirt bleu, d’un short noir et de chaussettes vertes alors que la seconde équipe est équipée d’un maillot rouge, d’un short jaune et de chaussettes jaunes. La photo qui illustre cet article n’est pas de ce match comme vous pouvez le constater au niveau de la couleur du maillot.

Combinés, les joueurs ont plus de 150 ans d’expérience sur les terrains et un peu moins de 500 sélections en équipe nationales.

Sur les 22 joueurs, 3 s’appellent David, 5 se prénomment Chris, 2 Eric et 3 Michael.

Les juges de touche se prénomment Rudy et Stéphane.

Quel est le prénom de l’arbitre ?

Si vous n’êtes pas capable de répondre sans relire ce texte (ou même après l’avoir relu), cela prouve bien que vous ne lisez pas. En ligne, on ne lit pas on survole et on scanne.

Etes-vous conscient de ce que cela signifie pour les pages de votre site ? En tenez-vous compte ?

L’affiliation ne demande pas d’intelligence

Gambling Mouse
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L’affiliation est une approche intéressante pour gagner de l’argent en ligne, encore faut-il le faire correctement. Certains vont dire qu’il faut le faire avec « intelligence » et derrière ce terme ils mettent de nombreuses techniques de manipulation comme le masquage des liens. Personnellement je pense qu’il faut le faire avec respect du lecteur.

J’ai par exemple été contacté il y a quelques semaines de cela pour publier ici-même un billet sponsorisé sur le sujet des jeux d’argent.

Ma réponse initiale a été de demander au sponsor éventuel quel rapport il voyait entre ce modeste blog et les casinos. Il m’a répondu qu’il trouverait une approche qui respecte la thématique de ces lieux et qui profiterait donc aux lecteurs.

Il m’a ensuite montré quelques articles qui avaient été écrits dans le cadre d’un sponsoring similaire et m’a proposé de soit lui donner un thème à traiter ou si je préférais d’écrire moi-même l’article.

Cela m’a semblé correct et respectueux de ce blog et surtout de vous, les lecteurs.

Au lieu de se retrouver avec un article vantant les mérites de la roulette, j’ai donc écrit ces quelques lignes qui vous expliquent comment on peut faire un billet sponsorisé qui respecte les lecteurs et leur apporte quelque chose.

Ce billet comporte donc deux liens pour lesquels j’ai été rémunéré. Je n’estime pas vous avoir manqué de respect, ni avoir fait preuve d' »intelligence » et avoir au contraire suivi la ligne éditoriale habituelle et en prime les amateurs des sujets traités par ces liens y trouveront leur bonheur. D’accord ? Pas d’accord ? Les commentaires vous sont ouverts.

Faire une remise est une erreur mathématique

Money, Maths, Morals #32/365
Creative Commons License photo credit: Paulius Peciura

Les temps sont durs, l’argent ne coule plus à flots, les clients se font prier pour acheter.

Etant donné le climat économique, il est nécessaire de redoubler d’efforts et d’inventivité pour continuer à vendre correctement, voire pour simplement survivre.

La remise s’impose rapidement comme le meilleur choix.

C’est une grave erreur. En voici la preuve mathématique:

Si vous vendez un produit 100 euros* et que votre marge est de 20%, vous gagnez 20 euros par vente.

Quand vous faites une remise de 10%, vous baissez votre prix à 90 euros et votre marge n’est plus que de 10 euros par vente. Ce qui veut dire que vous devez vendre deux fois plus pour gagner autant.

Est-ce que faire une remise de 10% va vous apporter deux fois plus de ventes ? Non. Simplement parce que vous n’allez pas doubler votre taux de conversion et vous n’influez en rien sur le nombre de personnes qui voient votre offre.

Donner une remise ajoute de la pression sur vos épaules au lieu de simplifier votre tâche. Pensez-y la prochaine fois que vous êtes sur le point de choisir cette stratégie.

*J’ignore volontairement la TVA qui compliquerait les calculs pour obtenir le même résultat.

Impressionner les copains n’est pas rentable au long terme

Netscape Disks
Creative Commons License photo credit: VoxPelli

Je me souviens du premier site web professionnel que j’ai créé en 1996. Il s’agissait du site pour faire connaître un journal artistique lillois: Around The Beffroy.

A l’époque l’hébergement coûtait 1200 francs (=183 euros)  par mois pour 50 Mo. Le navigateur à la mode était Netscape 2.

Lors d’une présentation chez l’hébergeur, dans l’espoir de négocier un partenariat pour nous affranchir des 14400 francs d’hébergement annuel, j’ai montré le site web du journal.

La réaction de mon interlocuteur a été rapide: « Wow, vous avez mis des frames ? C’est la première fois que j’en vois, c’est tout neuf comme techno. »

Oui, c’était tout neuf et impressionnant.

La modélisation d’une galerie d’art en VRML quelques mois plus tard était aussi impressionnante.

Quant à la version WAP d’un site, elle aussi elle était impressionnante.

Mais dans les 3 cas, impressionnant n’a pas été synonyme de générateur d’argent et encore moins de pérennité.

Utiliser une nouvelle technologie, un nouveau tag, une nouvelle approche, une nouvelle plate-forme peut impressionner vos amis pendant quelques minutes, mais est rarement rentable au long terme.

Parier sur le succès du dernier-né d’Apple, de Google ou de Microsoft n’est que cela: un pari. On gagne parfois, mais on perd aussi souvent.

Tous nos devis sont négociables

And then she said ... and then I said ... and then ...
Creative Commons License photo credit: Ed Yourdon

« Tous nos devis sont négociables » est la phrase qui se trouve dans les termes et conditions sur le site d’une petite entreprise familiale.

Et la phrase suivante est « Tous les tarifs seront décidés par la société et le client de façon à ce que les deux parties arrivent à un chiffre qui leur conviennent. »

Cela part d’un bon sentiment: que le client sache que le prix lui conviendra dans tous les cas. Cependant en pratique, cela donne une vision amateur et on hésite à faire appel à eux. Pourquoi contacter une société qui facture à la tête du client ? Ce n’est pas un sentiment très agréable.

Acceptez de négocier, mais ne le mettez pas en gros sur votre site. C’est un business, pas la vente d’un meuble par petites annonces.

Toutes les vérités ne sont pas bonnes à dire.

Etes-vous un parmi 15000 ?

Syringe
Creative Commons License photo credit: Andres Rueda

Il existe en France une vingtaine d’universités qui proposent des formations en marketing. La France compte aussi 119 écoles de commerce et marketing.

Sans compter ceux qui passent par des filières professionnelles, les promotions internes et les formations privées.

Cela nous fait plus de 15000 personnes qui obtiennent un diplôme à dominante marketing chaque année.

Si vous êtes l’un d’entre eux, félicitations.

Par contre avez-vous conscience que vous rejoignez les rangs de plusieurs centaines de milliers de personnes qui ont le même diplôme ?

Comment allez-vous faire mieux qu’être un numéro parmi tant d’autres ?  Comment ne pas rester un « simple marketeur » ?

Je viens de croiser le site d’un marketeur spécialisé en chirurgie plastique. Il a pour les clients des cliniques et chirurgiens plastiques et fait la promotion de leurs services.

Si j’étais chirurgien plastique, je ferais appel à ses services, pas à ceux des 14999 autres marketeurs qui proposent tous la même chose.

En tant que marketeur vous créez les USP (ACV pour les partisans de la loi Toubon) de vos clients. Quelle est la vôtre ?