Faire une remise est une erreur mathématique

Money, Maths, Morals #32/365
Creative Commons License photo credit: Paulius Peciura

Les temps sont durs, l’argent ne coule plus à flots, les clients se font prier pour acheter.

Etant donné le climat économique, il est nécessaire de redoubler d’efforts et d’inventivité pour continuer à vendre correctement, voire pour simplement survivre.

La remise s’impose rapidement comme le meilleur choix.

C’est une grave erreur. En voici la preuve mathématique:

Si vous vendez un produit 100 euros* et que votre marge est de 20%, vous gagnez 20 euros par vente.

Quand vous faites une remise de 10%, vous baissez votre prix à 90 euros et votre marge n’est plus que de 10 euros par vente. Ce qui veut dire que vous devez vendre deux fois plus pour gagner autant.

Est-ce que faire une remise de 10% va vous apporter deux fois plus de ventes ? Non. Simplement parce que vous n’allez pas doubler votre taux de conversion et vous n’influez en rien sur le nombre de personnes qui voient votre offre.

Donner une remise ajoute de la pression sur vos épaules au lieu de simplifier votre tâche. Pensez-y la prochaine fois que vous êtes sur le point de choisir cette stratégie.

*J’ignore volontairement la TVA qui compliquerait les calculs pour obtenir le même résultat.

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41 thoughts on “Faire une remise est une erreur mathématique

  1. En poussant la logique, il faut vendre très très cher. ^^
    je pense qu’on entre dans ce domaine dans une lutte entre la logique et l’émotion. L’émotion, c’est « il faut que je vende plus donc je baisse mon prix ». La logique, tu l’as présenté.

  2. Derrière une remise ne se cache pas que la notion de vente, mais également la notion de fidélisation et de dynamisme du site.
    Certes c’est moins de profit, mais c’est également un travail sur le client.

    Les mathématiques n’ont jamais tout expliqué et bien que leur utilité est souvent sous estimée, elle est pour ce cas précis, assez sur estimée selon moi 😉

  3. @location peniche: en quoi une remise fidélise-t-elle ? Au contraire, elle encourage la volatilité et la recherche du prix toujours moins cher.

    Si vous donnez 20% de remise aujourd’hui pour conclure la vente, dans 6 mois votre client demandera les mêmes 20% de remise sur un autre achat.

  4. Au contraire, moi quand j’ai des remises je vais souvent dans la même boutique plutôt que d’aller chez le concurrent.

    Exemple :

    J’achète 20 produits dans la boutique, j’arrive à la caisse, la gérante me dit : Si tu prends une autre bobine de fil je te fais 50% de réduction, bah je vais vite en acheter une autre et le jour suivant je reviens dans la même boutique alors qu’il y en a une autre juste à côté mais qui ne font jamais de gestes commerciaux.

  5. L’analyse est juste, mais il me semble qu’elle dépend, toutefois, du secteur d’activité concerné.
    Certain, comme l’immobilier, sont sujets à une logique de négociation (donc de remise) qu’il est parfois difficile de contourner.
    En revanche, lorsque il s’agit de vente dans une logique quantitative, à grande échelle sur des produits ou services peu couteux (tel n’est pas le cas de l’immobilier), les choses sont différentes.

  6. Je serais d’accord avec le post précédent « chasseur immobilier toulouse ». Cela dépend du secteur d’activité, du type de client (fidèle ou non) et du type de produit (à forte valeur ou faible valeur).

  7. Tout dépend le taux de marge mais la remise est un bon effet de levier…
    Après d’un point de vue compta ana, il faut voir l’absorption des frais fixes et pas seulement la notion de marge.

  8. Oui je suis d’accord mais quand même. Ca peut être un peu humaniste de faire une remise à quelqu’un qui a le couteau sous la gorge. Et ca pourrait devenir un client fidèle parce qu’on l’ a aidé quand ca n allait pas. Après, c’est un juste milieu, c’est sur.

  9. Ne pas offrir une remise, c’est risquer de perdre un client. Du coup, c’est 100% du prix de la vente qu’il faut retrouver … et le client est sans doute perdu à jamais !

  10. Il faut avant connaître et étudier les tarifs pratiqués par la concurrence, le client n’est pas dupe, certains cuisinistes ont notamment fait les frais de ces pratiques abusives de remises….

  11. Dans mon environnement concurrentiel, si mon concurrent fait une remise, je devrais faire cette remise.
    Ce qui, à mon sens, n’est plus un avantage ni pour le client, ni pour mon concurrent.
    Le prix remisé devient un prix figé sur le marché durant un certain temps…car tout les concurrents voudront s’aligner sur le prix le plus bas, voir même surenchérir la réduction.
    Et le prix moyen du marché en sera revu à la baisse…

  12. En tant qu’acheteur, j’aime beaucoup les remises. Mais en tant que vendeur, les remises tombant presque toujours avec perte. Sauf lorsque l’offre est faite de telle manière que l’acheteur obtient les produits à un prix équivalent ou plus élevé.

  13. La remise : meilleur choix ou grave erreur ? C’est une question de choix de stratégie commerciale car des fois on est obligé de s’aligner sur la concurrence pour survivre. Tu la dis toi même « les temps sont durs, l’argent ne coule plus à flots, les clients se font prier pour acheter. » Alors je me demande est ce que on a toujours le choix de faire autrement.

  14. Maxime tes arguments sont pertinents car vérifiables mais « location péniche » a raison aussi car commercialement parlant une remise (sens initial) n’a pas seulement une notion de vente
    mais également de fidélisation. Et les autres qui disent que cela dépend du secteur d’activité et du type de client ont aussi raison de souligner ce aspect qui est y facteur important.

  15. Explication simple, propre et efficace. Pourtant c’est la première idée qui me vient à l’esprit quand je veux gagner des clients.

  16. @ xperia arc : Nous procédons exactement de façon contraire, mais tout est question de stratégie commerciale, du service ou produit que l’on propose.
    L’important est de bien cerner sa clientèle et de s’adapter en conséquence.

  17. Je ne pense pas qu’une remise n’ai aucun impact sur le taux de transformation. En tous cas, le bon marketeur sait mettre en valeur une remise pour jouer en son avantage et booster son taux de transformation pendant X jours.

    C’est l’intérêt des soldes dans une certaine mesure : liquider un stock rapidement grâce à des remises. Le contexte et le concept des soldes est gagnant car il est célèbre désormais. Un bon marketeur doit réussir à transformer une simple remise en un concept gagnant.

  18. Une remise n’a d’intérêt que pour:

    * les clients qui achètent des prix
    * les client qui ont besoin d’une petite remise pour se rassurer / se couvrir en interne (j’ai négocié, t’as vu ?)
    * les commerçants qui n’ont pas envie de gagner de l’argent
    * les commerçants qui trouvent normal d’abaisser aux yeux de leurs clients la valeur de leur offre, lesquels marchants ont auparavant passé des heures à mettre ladite offre en valeur
    * les blogueurs et forumistes de tout poil (même de mauvais poil !)

  19. Il est vrai qu’avec des réductions trop récurrentes, les clients s’abstiennent et attendent la « prochaine promotion », tout comme quand on attend les prochaines soldes. A mon avis, pour le 1er achat, c’est bien d’encourager le client avec un bon pour lui montrer que notre site est efficace, que la livraison est rapide etc. Un client qui a déjà acheter sur un site aura plus de chance de revenir acheter et aura plus confiance en ce dernier.

    Seiya67

  20. La remise peut à la rigueur servir pour recruter de nouveaux clients. On peut regarder tout simplement ce qui se passe sur les pages fan sur Facebook. Avec la géolocalisation, les remises se sont modernisées …

  21. C’est toujours difficile de gérer les situations de crise de manière rationnelle.
    En général, si on souhaite faire plus de bénéfice, on peut augmenter le prix également.
    Beaucoup de prof d’économie enseigne ça à leur élèves : vendez-vous assez cher ?

  22. Sincèrement, je ne suis pas entièrement d’accord avec le concept, même si il est vrai sur la partie où la remise est sans intérêt si on ne double pas les ventes.
    Dans de nombreux cas, la vente n’est liée qu’aux soldes proposées, car on essaie de faire croire à une très bonne affaire.
    Pour moi, une remise bien faite n’est utile que si elle est intégrée à une communication complète sur les soldes et les baisses de bénéfices ne sont qu’un aspect parmi d’autres du coût global de l’opération, qui en fait est une opération de communication.

  23. En tant que acheteur, les remises m’intéressent surtout quand s’est fait en période de vache maigre. Et je trouve aussi que c’est un moyen de fidéliser la clientèle. Et des fois quand un nouvel arrivage d’un produit est annoncé mieux vaut faire des remises c’est mieux que de rester sans vendre et perdre à la fois.

  24. Il faut regardé le secteur concurrentiel aussi, personnellement j’accorde volontiers des remises quand il y a du volume, pour moi 10 % sur 3000 euro sait mieux qu’une vente à 1000 euro sans remise.

  25. Je suis tout à fait d’accord avec cette analyse mais notre activité à la chance de connaitre un marché très porteur et des prix qui ont doublé en 10 ans

  26. Je suis d’accord avec votre analyse ! Mais parfois juste 10% de réduction ça attire le client ! et Quand on est une nouvelle structure alors? Souvent une nouvelle boutique propose des petits prix juste pour attirer de la clientèle et du coup de la fidéliser car elle lui fait croire qu’elle fait des petits prix, Et une fois les clients acquis, augmente ses prix. Donc c’est une mauvaise pratique ça ?