vente – Gourous du Net

17 avril 2012

Pourquoi envoyez-vous des emails ?

A quoi servent les emails ?

Non, le but d’un email n’est pas d’être ouvert.

Non, le but d’un email n’est pas d’être lu.

Le seul but d’un email est d’obtenir une réponse.

Que cette réponse soit un appel téléphonique, un autre email, le téléchargement d’un fichier, l’inscription sur un site, l’achat d’une voiture ou la vente d’une pendule antique importe peu. Même un soupir de soulagement (« ouf, ma commande a été reçue ») est une réponse.

Quand vous envoyez un email, faites-vous le nécessaire pour engendrer la réponse que vous souhaitez ?

24 mars 2011

Faire une remise est une erreur mathématique

photo credit: Paulius Peciura

Les temps sont durs, l’argent ne coule plus à flots, les clients se font prier pour acheter.

Etant donné le climat économique, il est nécessaire de redoubler d’efforts et d’inventivité pour continuer à vendre correctement, voire pour simplement survivre.

La remise s’impose rapidement comme le meilleur choix.

C’est une grave erreur. En voici la preuve mathématique:

Si vous vendez un produit 100 euros* et que votre marge est de 20%, vous gagnez 20 euros par vente.

Quand vous faites une remise de 10%, vous baissez votre prix à 90 euros et votre marge n’est plus que de 10 euros par vente. Ce qui veut dire que vous devez vendre deux fois plus pour gagner autant.

Est-ce que faire une remise de 10% va vous apporter deux fois plus de ventes ? Non. Simplement parce que vous n’allez pas doubler votre taux de conversion et vous n’influez en rien sur le nombre de personnes qui voient votre offre.

Donner une remise ajoute de la pression sur vos épaules au lieu de simplifier votre tâche. Pensez-y la prochaine fois que vous êtes sur le point de choisir cette stratégie.

*J’ignore volontairement la TVA qui compliquerait les calculs pour obtenir le même résultat.

1 mars 2011

Tous nos devis sont négociables

photo credit: Ed Yourdon

« Tous nos devis sont négociables » est la phrase qui se trouve dans les termes et conditions sur le site d’une petite entreprise familiale.

Et la phrase suivante est « Tous les tarifs seront décidés par la société et le client de façon à ce que les deux parties arrivent à un chiffre qui leur conviennent. »

Cela part d’un bon sentiment: que le client sache que le prix lui conviendra dans tous les cas. Cependant en pratique, cela donne une vision amateur et on hésite à faire appel à eux. Pourquoi contacter une société qui facture à la tête du client ? Ce n’est pas un sentiment très agréable.

Acceptez de négocier, mais ne le mettez pas en gros sur votre site. C’est un business, pas la vente d’un meuble par petites annonces.

Toutes les vérités ne sont pas bonnes à dire.

18 février 2011

Et si vous n’aviez pas le choix ?

photo credit: spilltojill

Quand on a un bébé on se rend compte que beaucoup de choses sont facultatives: faire des nuits de 8h, regarder la fin des films à la télévision, arriver à l’heure chez des amis, rester plus de 10min chez ces mêmes amis, pouvoir distinguer le sol du salon en dessous des jouets…

On devient comme cela non pas par plaisir mais parce qu’on n’a pas le choix: le bébé passe avant.

Si vous démarrez votre activité en ligne, c’est la même chose: cela doit passer derrière le bébé mais devant tout le reste. Vous aurez bien le temps de regarder la fin de Pretty Woman dans 5 ans, quand vous aurez engrangé des millions. En attentant, rien ne se fera tout seul et rien ne remplacera le temps que vous consacrerez à développer vos ventes.

Si vous n’aviez pas le choix, vous passeriez plus de temps sur votre projet. Je regrette de vous informer qu’avec le nombre de concurrents que vous avez, vous n’avez déjà plus le choix.

6 juillet 2010

Votre cadeau de Noël

photo credit: laffy4k

Internet a révolutionné la façon dont on fait de la vente.

On peut maintenant se passer de tout le monde:

– une recherche sur Internet donne un fournisseur en Asie

– une autre recherche trouve une société de logistique

– un peu de référencement assure d’avoir des clients

– le site web reçoit les commandes

Au final, un chef d’entreprise peut rester seul et se contenter d’encaisser l’argent et de payer les quelques factures qu’il reçoit.

Faites-vous plaisir à Noël: adoptez un commercial. Vous verrez, cela ne demande pas beaucoup d’entretien et c’est très rentable.

Si vous choisissez le bon, il pourra même vous tenir compagnie les longues soirées d’hiver.

Attention: un commercial n’est pas que pour Noël.

16 juin 2010

Vous rapprochez-vous de votre but ?

photo credit: Stuart Conner

Développer une activité en ligne est une tâche complexe.

Il y a un site à créer, un business plan à écrire, des ventes à effectuer, des produits à expédier, des clients à écouter, des fournisseurs à gérer, des factures à payer, du contenu à rédiger, des optimisations à effectuer, des partenariats à nouer …

Je pourrais continuer la liste pendant des heures.

Mais au final qu’est-ce qui compte ?

Si vous vivez grâce à la publicité, le plus important est de trouver des annonceurs.

Si vous vivez en vendant des prestations, le plus important est de trouver des clients.

Si vous vivez en expédiant des bijoux, le plus important est de trouver des acheteuses.

Les deux heures que vous passez chaque jour à écrire un message sur votre blog vous rapprochent-ils de votre but ?

PS: si vous n’avez pas de blog, la question reste entière: A quoi passez-vous votre temps ? Faites-vous du sur-place ?

10 mars 2010

La richesse est presque dans la liste

photo credit: Marco Raaphorst

« La richesse est dans la liste ». Cette expression est présente dans tous les bons cours de marketing en ligne. Le concept est simple: construisez une liste de prospects et vous pourrez ensuite leur vendre vos produits.

Jusque là, ce n’est pas faux et c’est en effet une très bonne stratégie.

Par contre, trop de personnes ignorent les deux points essentiels suivants:

1- Ce que vous vendez doit être en rapport avec la raison pour laquelle les gens se sont inscrits sur la liste. Si je me suis inscrit pour obtenir des informations sur la réparation de voitures de sport, je ne vais pas être intéressé par un livre de cuisine.

2- Les personnes intéressées par du gratuit sont foncièrement différentes des personnes intéressées par du payant. Leur degré d’implication est différent, leurs motivations sont différentes.

Si vous ne tenez pas compte de ces deux points, votre liste ne vaut rien du tout.

19 février 2010

Jeu, sexe et noms de domaine

photo credit: Lucy Boynton

Le sexe vend.

Le jeu vend.

Combinez les deux avec la rareté des noms de domaine (après tout il n’existe qu’un exemplaire de chaque nom) et vous avez une bonne méthode pour gagner (ou dépenser) une bonne pile d’argent.

Poker.org vient de se vendre pour 1 million de dollars. L’acheteur est une société spécialisée dans l’affiliation en jeux en ligne comme le poker, les paris et autres activités similaires.

Comme je suis sûr que vous regrettez de ne pas l’avoir acheté, je suis heureux de vous annoncer que vous avez un mois pour vous préparer à la vente d’un nom de domaine nettement plus intéressant.

Ce nom est tellement connu et son histoire tellement tumultueuse (avec vols, procès, détournements, …) qu’un livre a même été écrit sur son histoire.

Je vous parle de sex.com

La société qui l’aurait acquis en 2006 est actuellement en liquidation et le nom de domaine se retrouve donc aux enchères à New York le 18 mars 2010.

La vente est publique et ouverte à tous, sous réserve de produire un chèque de banque d’une valeur de 1 million de dollars.

Hum… Allez-vous garder poker.org ou acheter sex.com ?

4 février 20104 février 2010

La vente en ligne c’est comme la guitare

photo credit: DaGoaty

J’ai décidé d’apprendre la guitare. Après quelques minutes, j’ai dû me rendre à l’évidence: il va me falloir quelques années avant de pouvoir jouer au bal des pompiers. Quant à pouvoir taper le boeuf avec Eric Clapton, je pense qu’il sera en retraire avant que cela ne soit faisable.

Si vous n’avez jamais fait de guitare, empruntez-en une pour vous rendre compte du souci:

Les doigts de la main gauche doivent appuyer sur les bonnes cordes
Les doigts de la main gauche doivent appuyer assez fort
La main droite doit garder le rythme
La main droite doit faire vibrer un nombre variable de cordes
Pour faire un « barré », un doigt de la main gauche doit appuyer sur toutes les cordes en même temps
Pendant le barré, les autres doigts doivent presser d’autres cordes
Pour faire certains accords, les doigts doivent mesurer 25cm chacun.

Bref, si vous avez déjà tenté d’apprendre la guitare, vous savez que ce n’est pas facile. Il faut pratiquer et encore pratiquer et cela prend du temps.

La vente en ligne c’est un business. Et gérer un business c’est encore moins facile que d’apprendre la guitare.

Si on ne peut pas devenir Eric Clapton en une semaine, on ne peut pas devenir un bon cybermarchand en une semaine non plus.

11 janvier 2010

Pourquoi le référencement ?

photo credit: BriYYZ

J’ai reçu un appel d’un ami ce matin. Il s’apprêtait à travailler sur un site qui existe depuis 12 ans.

Sa crainte principale était la perte du référencement si le site était modifié en profondeur, avec changement d’adresse des pages et de la structure.

Connaissant le site, je lui ai dit qu’il y avait en effet un risque, mais probablement faible, simplement parce que le but du site ne collait pas avec une stratégie de référencement.

Le site est en effet un site plaquette, utilisé pour crédibiliser la vente d’un service à des clients qui viennent sur recommandation: Vous me demandez qui je vous suggère, je vous dis d’appeler X de ma part et si vous voulez en savoir plus vous allez sur le site.

Il n’y a aucun client qui vient depuis les moteurs de recherche, ce service ne se prête pas à cela. Le site de Boeing ne vend rien non plus en ligne: les acheteurs potentiels ne vont pas simplement chercher dans Yahoo « acheter avion ».

Réfléchissez à votre site et à son objectif. Avez-vous raison de perdre du temps sur la problématique du référencement ?