Puis-je emprunter votre grue ?

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Creative Commons License photo credit: dkueck

Faisons une expérience toute simple :

Louez une grue (ou à défaut la terrasse d’un gratte-ciel suffira).

En haut de cette grue attachez un paquet d’un kilo de sucre. Détachez le sucre et mesurez le temps nécessaire pour que le paquet touche le sol.

Faites la même expérience avec un sac d’une tonne de sable.

Comparez les résultats. Lequel des deux a été le plus rapide à toucher le sol ?

Si vous avez répondu « le sable », vous avez perdu.

D’un autre côté, si vous avez répondu « le sucre », vous avez perdu aussi.

Les deux mettent exactement la même durée à atteindre le sol, simplement parce que l’accélération d’un corps ne dépend pas de sa masse.

Même en lisant la phrase précédente, vous ne la croyez pas parce qu’elle va à l’encontre de ce que vous croyez depuis tout petit : « si c’est plus lourd, cela tombe plus vite ». Et pourtant…

Dans vos activités commerciales, marketing ou autres, faites pareil : ne vous attachez pas à des croyances et faites l’expérience, vous serez surpris de ce que vous allez découvrir.

Faites de la publicité gratuitement

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JackFM est une radio locale basée à Southampton, dans le sud de l’Angleterre.

Elle a la particularité de ne pas avoir de présentateurs hormis lors de la tranche matinale de 6h à 9h. Le reste du temps, elle diffuse uniquement de la musique (principalement à base de guitare) entrecoupée d’aphorismes et autres bons mots. Ah j’oubliais, il y aussi parfois un peu de publicité et d’auto-promotion.

Une de leurs auto-promotions actuelles parle d’obtenir un autocollant pour son camion. Pensant pouvoir récupérer un autocollant que j’allais mettre sur la voiture au grand dam de ma femme préférée (même si je n’en ai qu’une, elle est quand même ma préférée), je suis allé sur le site de la radio pour faire ma demande.

Grave erreur. Il s’agit bien d’un autocollant pour camion uniquement puisqu’il couvre tout l’arrière du camion comme vous pouvez le voir sur cette photo.

Pour obtenir ledit autocollant, il faut remplir un court formulaire avec ses coordonnées complètes et accepter les termes et conditions qui précisent entre autre que la radio paie pour l’autocollant mais que les dommages éventuels lors de sa pose ou dépose ne sont pas couverts. Par ailleurs le propriétaire du camion ne sera pas rémunéré pour avoir l’autocollant sur son camion.

Vous trouvez cela injuste et anormal ? Et vous n’accepteriez jamais une pareille chose ?

Mais dans ce cas, pourquoi acceptez-vous que votre banque fasse sa publicité gratuitement sur votre formulaire de paiement par carte de crédit ?

Quand je parle de vous, je parle de moi


Creative Commons License photo credit: phoneymanflickr

C’est une leçon de base de toute formation commerciale : pour vendre de plus, vous devez vous intéresser à votre client. Il est nécessaire de lui poser des questions sur ses besoins, ses envies, ses frustrations, … et d’y répondre.

En version courte, vous devez tourner vos pages de vente vers le clients et non vers vous. L’astuce vieille comme le monde est de compter le nombre de « vous » dans votre page, puis de compter le nombre de « nous » et de voir lequel domine nettement. Si le vous l’emporte haut la main, vous avez tout bon.

Cette approche est malheureusement mauvaise. Dans la plupart des cas, même quand vous dites « vous » à un propect, vous voulez en fait qu’il ne parle pas de lui, mais de vous-même.

Quand vous dites à un prospect « Quel est votre avis sur notre site ? », vous ne parlez pas de lui, mais de vous.

Quand vous demandez à un client « Que pensez-vous du service que vous avez reçu ? « , vous désirez entendre un commentaire sur vous.

Quand vous posez la question « Allez-vous nous recommander à vos amis ? », vous voulez qu’il parle de vous.

Cela ne veut pas dire que ces questions sont sans intérêt, au contraire, mais elles ne vous aident pas à comprendre ce qu’est votre client. Une question comme « Quelle est votre couleur préférée » vous apportera nettement plus d’informations sur ce qu’il aime.

Un exemple de filtrage réussi

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On sait que poser des questions réduit le taux de participation ou d’inscription.

Un service totalement libre aura toujours plus d’utilisateurs que si l’offre demande à s’inscrire, et celle-ci aura plus plus de membres si on demande uniquement l’adresse email et pas le nom, l’adresse, la date de naissance, etc…

C’est logique : on a peur de donner des informations sur soi-même et on est réticent à le faire sauf si c’est justifié.

Il est possible d’utiliser ce fait pour filtrer la quantité de réponses reçues lors d’une consultation.

Voici un exemple réel : il s’agit d’une consultation publique concernant le futur des bibliothèques. Elle est réalisée par le Conseil Régional d’Ile de Wight.

Les questions en haut sont :

  • Utilisez-vous les bibliothèques ? La bibliothèque que vous utilisez le plus est : ….
  • Quels commentaires avez-vous sur les bibliothèques ?

Ensuite viennent les informations pour déterminer le profil des répondants :

  • Etes-vous homme ou femme ?
  • Etes-vous enceinte ou avez-vous accouché récemment ?
  • Dans quelle tranche d’âge vous situez-vous ?
  • Quel est votre situation maritale : célibataire, marié, divorcé, pacsé, co-habitant, veuf
  • Avez-vous une maladie grave, un handicap ou une infirmité ?
  • Si oui, est-ce que cela limite vos activités ?
  • Vous considérez-vous : hétérosexuel, homo, bisexuel, autre, préfère ne pas répondre
  • Avez-vous ou envisagez-vous de changer de sexe : Oui, non, préfère ne pas répondre
  • Quel est votre origine ethnique (c’est une question standard en Grande Bretagne pour vérifier que les minorités sont bien représentées et respectées)
  • Quelle est votre religion ?

Comme vous vous en doutez, dès que l’on arrive aux questions sur l’orientation sexuelle et le changement de sexe, on perd près de 100% des lecteurs. Ne me demandez pas la relation entre ces questions et les bibliothèques, il n’y en a pas. Le but est simplement de s’assurer de n’avoir aucune réponse. Je trouve que l’objectif est atteint.

Un modèle à garder en exemple.

Vous pouvez accéder au formulaire en taille réelle : consultation sur les bibliothèques

L’affiliation ne demande pas d’intelligence

Gambling Mouse
Creative Commons License photo credit: belboo

L’affiliation est une approche intéressante pour gagner de l’argent en ligne, encore faut-il le faire correctement. Certains vont dire qu’il faut le faire avec « intelligence » et derrière ce terme ils mettent de nombreuses techniques de manipulation comme le masquage des liens. Personnellement je pense qu’il faut le faire avec respect du lecteur.

J’ai par exemple été contacté il y a quelques semaines de cela pour publier ici-même un billet sponsorisé sur le sujet des jeux d’argent.

Ma réponse initiale a été de demander au sponsor éventuel quel rapport il voyait entre ce modeste blog et les casinos. Il m’a répondu qu’il trouverait une approche qui respecte la thématique de ces lieux et qui profiterait donc aux lecteurs.

Il m’a ensuite montré quelques articles qui avaient été écrits dans le cadre d’un sponsoring similaire et m’a proposé de soit lui donner un thème à traiter ou si je préférais d’écrire moi-même l’article.

Cela m’a semblé correct et respectueux de ce blog et surtout de vous, les lecteurs.

Au lieu de se retrouver avec un article vantant les mérites de la roulette, j’ai donc écrit ces quelques lignes qui vous expliquent comment on peut faire un billet sponsorisé qui respecte les lecteurs et leur apporte quelque chose.

Ce billet comporte donc deux liens pour lesquels j’ai été rémunéré. Je n’estime pas vous avoir manqué de respect, ni avoir fait preuve d' »intelligence » et avoir au contraire suivi la ligne éditoriale habituelle et en prime les amateurs des sujets traités par ces liens y trouveront leur bonheur. D’accord ? Pas d’accord ? Les commentaires vous sont ouverts.

Je l’admets je suis vieux mais …

Apple Computer, 1983 (Lisa)
Creative Commons License photo credit: Alan Light

Après 10 ans, je viens de ranger ma casquette d’administrateur de Forum Marketing.

10 ans, cela peut sembler beaucoup mais c’est peu quand on considère le fait que j’ai créé mon premier site en 1996.

Cela fait donc 15 ans que je traîne mes doigts sur un clavier dans l’espoir de communiquer avec le reste du monde via le réseau Internet.

15 ans, cela peut paraître beaucoup mais c’est peu quand on considère le fait que je gérais un serveur BBS en 1994.

Cela fait donc 17 ans que je pianote et que je lis la prose de mes contemporains.

17 ans, cela peut paraître beaucoup mais c’est peu quand on considère le fait que j’avais monté un serveur Minitel en 1991.

Cela fait donc 20 ans que je tapote sur un clavier pour échanger avec d’autres. 20 ans que j’étudie comment satisfaire une communauté, 20 ans que je me trompe puis rectifie et que j’apprends.

Suis-je trop vieux pour Internet ? Quand je lis ce qu’écrivent certains qui viennent d’arriver en ligne, la pensée me traverse l’esprit mais laissez-moi leur répondre de façon claire et précise :

Je suis peut-être né hier mais je suis resté debout toute la nuit !

Pourquoi bloquer les robots ?

Orange vient d’ajouter une fonction de soumission de fichiers Sitemap à son moteur de recherche.

Que voilà une bonne chose, par contre j’ai quelques doutes sur la phrase liée au captcha: « afin de bloquer les robots, recopiez le code s’inscrivant ci-dessous dans le champ situé au-dessus ».

Outre le fait que j’ai du relire plusieurs fois la ligne pour saisir ce qui était au dessus de ce qui est au-dessous, j’ai un peu envie de NE PAS bloquer les robots. Ce que je veux c’est que mon site soit indexé et donc que les robots passent.

Actuellement, il y a confusion entre le point de vue du visiteur et celui du développeur d’Orange. Ce serait tellement plus clair si la phrase était « pour vérifier que vous êtes humain… » ou « afin de limiter les spams de notre base… » .

Vous parlez aux visiteurs et les visiteurs s’en moquent de vos problèmes de robots …

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Utilisateurs, statistiques et revenus

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Creative Commons License photo credit: smith_cl9

Si on a plus de visiteurs, les statistiques montrent une progression.

Si les statistiques montrent une progression, les revenus augmentent.

Si les revenus augmentent, on peut s’acheter plus de choses.

Il est dommage que tout cela dépende des visiteurs, un élément non maîtrisé.

Le jounal « Le Nouvel Observateur » a trouvé la parade: il suffit de se passer des utilisateurs mais d’augmenter quand même les chiffres des statistiques.

En conséquence, le journal a implémenté le rafraîchissement automatisé de toutes ses pages: une balise Refresh avec comme valeur 300 assure que chaque page se ré-affiche toutes les 5 minutes.

Remarquez, ils ne sont pas les seuls: Libération et l’Express aussi.

Le journal Le Monde le fait aussi mais plus calmement avec une période de rafraîchissement de 1200 secondes, soit 20 minutes.

Quant au journal Les Echos, il a appuyé sur l’accélérateur avec un rafraîchissement toutes les 180 secondes, soit toutes les 3 minutes !

Quand je pense que la Bonne Pratique Opquast numéro 4 est « Le site n’impose pas de redirection ou de rafraichissement automatique côté client« , je me dis que la qualité en ligne a encore du mal à trouver sa place …

Faire une remise est une erreur mathématique

Money, Maths, Morals #32/365
Creative Commons License photo credit: Paulius Peciura

Les temps sont durs, l’argent ne coule plus à flots, les clients se font prier pour acheter.

Etant donné le climat économique, il est nécessaire de redoubler d’efforts et d’inventivité pour continuer à vendre correctement, voire pour simplement survivre.

La remise s’impose rapidement comme le meilleur choix.

C’est une grave erreur. En voici la preuve mathématique:

Si vous vendez un produit 100 euros* et que votre marge est de 20%, vous gagnez 20 euros par vente.

Quand vous faites une remise de 10%, vous baissez votre prix à 90 euros et votre marge n’est plus que de 10 euros par vente. Ce qui veut dire que vous devez vendre deux fois plus pour gagner autant.

Est-ce que faire une remise de 10% va vous apporter deux fois plus de ventes ? Non. Simplement parce que vous n’allez pas doubler votre taux de conversion et vous n’influez en rien sur le nombre de personnes qui voient votre offre.

Donner une remise ajoute de la pression sur vos épaules au lieu de simplifier votre tâche. Pensez-y la prochaine fois que vous êtes sur le point de choisir cette stratégie.

*J’ignore volontairement la TVA qui compliquerait les calculs pour obtenir le même résultat.