La remise, l’arme ultime du commercial

Heard the joke about the guy who went to Arizona to teach Intermediate Albanian?
Creative Commons License photo credit: quinn.anya

La raison principale pour laquelle un prospect n’achète pas est parce que le prix est trop élevé. Un bon commercial saura donc lui faire une remise et le convertir de prospect en client.

C’est du moins comme cela qu’est perçu ce métier par beaucoup.

En réalité, est-ce un travail de commercial que d’offrir une remise ? Son travail n’est-il pas plutôt de démontrer que le produit ou service vaut plus que le prix demandé ?

La remise est une arme, mais c’est l’arme ultime (du latin « ultimus » qui veut dire « le dernier »): elle ne doit venir qu’en dernier.

Croire que le métier de commercial se résume a donner une remise, c’est croire que le métier d’instituteur se résume à noter les devoirs.

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16 thoughts on “La remise, l’arme ultime du commercial

  1. Très juste, c’est comme penser qu’on va battre ses concurrents en proposant des prix plus bas.

    C’est la théorie des débutants et des commerciaux nuls !

    Un bon commercial est un commercial qui arrive à vendre plus cher que ses concurrents.

  2. un bon commercial est un commercial qui vend le produit au juste prix sans rogner sur sa commission
    la remise sera vraiment l’ultime recourt pour vendre a un client indécis

  3. Pour une fois j’interviens en tant que consommateur et non webmaster.

    Quand je vois une entreprise qui pratique toujours des remises de 15 à 25% tout au long de l’année (surtout en VPC), j’ai l’impression d’être pris pour un jambon. Je considère que cette société à de la marge, gonfle ses prix et que ces prix promo sont de simples appâts.

    A l’inverse certaines enseignes ne pratiquent jamais de promotions, ni de soldes mais proposent de vrai prix tendu en permanence.

    Donc attention aux faux vrai bons plans

  4. En tant que commercial, j’irais plus loin… le prix est quasiment jamais (a partir du moment où il reste cohérent) un problème!
    Cela cache en réalité une appréhension sur une qualité, une question technique non réglé, un point pas clair dans l’argumentaire etc…

    Par contre, il peut arriver que les clients craignent de se faire avoir (ils se disent que peut-être ça pourrait être moins cher, sans réellement en avoir besoin), dans ce cas un « geste commercial » permet d’ôter cette « petite » crainte… Et donc eux sont ravis (ils ont leur geste) et le commercial maintient la marge (un geste commercial n’est pas forcément un prix, mais un cadeau supplémentaire par exemple).

  5. Belle opposition entre ce que l’on attend en lisant le titre et le fond. ^^
    Mais qu’en est-il des « fausses » remises ? Vous savez, celles qui sont déjà prévues et qu’on donne systèmatiquement pour donner au client l’impression qu’on lui fait un cadeau car on l’aime bien. Je serais curieux d’avoir ton avis là-dessus. Certains sites semblent vendre tous leurs produits avec une remise.

  6. « La raison principale pour laquelle un prospect n’achète pas est parce que le prix est trop élevé. »
    Dans certain secteur d’activité, oui, peut-être.
    Dans d’autres, c’est aussi et souvent car le bien ou le service proposé ne correspond pas aux attentes, au cahier des charges du client.
    Ecouter ce dernier avant de vouloir vendre à tout… prix ne s’avère t-il pas judicieux ?

  7. Je suis également daccord sur le fait que l’on ne doit pas dévaluer le prix du produit, mais proposer un plus pour generer sa vente.
    Mais c’est vrai que c’est courant de faire des remises…
    En ce moment beaucoup proposent le cadeau de tva (concessionnaires autos), faudra que j’essaye voir si ça fonctionne…

  8. En ce qui me concerne, en tant que consommateur, je me méfie beaucoup des remises car j’ai l’impression de ne pas savoir ce que vaut vraiment ce que j’achète. Pour le consommateur, le prix permet aussi de se faire une idée sur la qualité du produit acheté.

  9. Je suis entièrement d’accord avec cet article. Ceci étant, cela dépend des stratégies adoptées car beaucoup utilisent le bas prix ou la remise comme outil de persuasion. D’ailleurs, il n’ y a qu’à observer le succès de la stratégie du prix discount.

  10. Avez vous entendu parle du système que je trouve excellent d’ailleurs de prendre toutes les remises et les rajouter sur un compte spécial dans votre banque avec primes hautes! 10 ans après vous verrez la SUPER remise!

  11. Merci pour l’article, j’ai appris notamment que la remise était la dernière arme du commercial. Je croyait naïvement qu’elle faisait partie de son arsenal militaire sans réelle distinction…

  12. Merci pour l’article. Notre site s’appuie depuis quelques mois à offrir des formules moins chers. La concurrence est rude dans le domaine, et faire des remises est un autre moyen de faire la différence.