Gourous du Net

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« La richesse est dans la liste» . Cette expression est présente dans tous les bons cours de marketing en ligne. Le concept est simple: construisez une liste de prospects et vous pourrez ensuite leur vendre vos produits.

Jusque là, ce n’est pas faux et c’est en effet une très bonne stratégie.

Par contre, trop de personnes ignorent les deux points essentiels suivants:

1- Ce que vous vendez doit être en rapport avec la raison pour laquelle les gens se sont inscrits sur la liste. Si je me suis inscrit pour obtenir des informations sur la réparation de voitures de sport, je ne vais pas être intéressé par un livre de cuisine.

2- Les personnes intéressées par du gratuit sont foncièrement différentes des personnes intéressées par du payant. Leur degré d’implication est différent, leurs motivations sont différentes.

Si vous ne tenez pas compte de ces deux points, votre liste ne vaut rien du tout.

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Comme sur tous les sites, sur votre site, vous avez une majorité de touristes et une minorité de clients.

Les premiers vous les ignorez et les seconds vous les servez du mieux possible.

Avez-vous pensé à ceux qui ne sont ni de simples touristes égarés, ni des clients ? Tous ces prospects qui passent sur votre site et repartent, parce qu’ils n’ont pas trouvé ce qu’ils cherchaient, parce qu’ils n’ont pas su calculer les frais de port, parce qu’ils ne savent pas quel produit choisir, parce que vos informations de contact ne sont pas visibles, etc … ?

Ce sont des gens qui sont sur votre site et qui sont intéressés par vos produits, et pourtant, ils n’achètent pas. Pourquoi ?

Si vous ne leur demandez pas, vous ne le saurez jamais.

Quand le web est apparu et a commencé à se démocratiser, j’étais un des premiers à dire que le tout virtuel était l’avenir: plus besoin de lettres papier, plus besoin de téléphone, tout devrait pouvoir être fait pas le web et par email.

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Mais c’était sans compter sur le facteur humain. Les relations ne sauront jamais se passer de contact réel.

La technologie aidant, sous la forme de la freebox et des autres solutions de téléphonie gratuite, le contact a repris quelques années plus tard le devant de la scène. Il est donc primordial de respecter ces choix de vos prospects.

Certains trouvent même tentant d’aller encore plus loin dans le concret.

Par exemple, quand j’appelle ma compagnie d’assurance, le système vocal me demande de saisir mon numéro de client et en réponse une charmante voix enregistrée m’indique « ne quittez pas, je recherche votre dossier»  et en illustration  sonore j’ai droit à un cliquetis sur un clavier.

Est-ce que cela concrétise et crédibilise la société ? Non, c’est ridicule.

Quand on fait une étude de marché, on s’adresse généralement en premier à ses amis, à ses relations, à sa famille et éventuellement à des gens dans la rue. On leur demande leur avis « et si je proposais un bidule bleu, tu achèterais ?» 

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Les réponses (positives) que vous recevez ne servent à rien et ne signifient rien. Les personnes que vous interrogez ne sont pas vos prospects, ce sont des connaissances.

Ecoutez les réponses et comprenez-les. Si on vous dit « votre produit m’intéresse mais je ne veux pas acheter» , je regrette de vous dire que cette personne n’est pas un prospect mais simplement une personne qui veut vous faire plaisir.

Un prospect est quelqu’un qui désire acheter.

Il est très facile de dire que cela nous intéresse quand on nous pose la question. Le vrai test est quand on doit mettre la main dans le portefeuille.

Combien de vrais prospects avez-vous ?

Si vous interrogez 10 personnes dans la rue et qu’aucune d’entre elle n’est intéressée par votre produit, peut-être votre offre n’est pas bonne ?

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Si vous appelez 100 prospects par téléphone et qu’aucun n’achète, peut-être qu’il n’y a pas de marché ?

Si sur 1000 visiteurs sur votre site, aucun n’a acheté, peut-être que vous devriez arrêter ?

Pourquoi croire que c’est une question de volume ? Décupler le trafic ne résoud rien. Si votre taux de conversion est de 0, que vous ayez 10 prospects ou 5 millions produira le même résultat.

Toucher 0% de 5 millions ne permet pas de payer les factures.

Régulièrement je lis des questions voire des discussions sur « combien de visiteurs me faut-il ?»  ou la variation « je n’ai pas assez de visiteurs, comment puis-je en avoir plus ?» 

Ces sites sont de tous types: sites marchands, sites plaquettes, sites d’informations, …

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Et ils sont de toutes tailles: sites de grands groupes, sites institutionnels, sites de PME voire TPE.

Et pourtant, la question est la même: avoir plus de visiteurs.

C’est une erreur. Personne n’a besoin de visiteurs.

Ce dont vous avez besoin ce sont des prospects: des gens qui sont intéressés par vos produits, votre société et vos informations.

Ne faites pas la course aux chiffres: il vaut mieux 10 prospects par jour sur votre site que 5000 visiteurs qui repartent immédiatement.

SearchEngineLand vient de publier un article de Michael Gray (» GrayWolf»  dans le cercle des initiés) qui se demande si ajouter son adresse postale sur un site aide au référencement.

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Si vous voulez que je consulte votre site, que je m’en souvienne, que j’achète ce que vous proposez et que j’en parle à tous mes amis, ne me faites pas réfléchir.

Un internaute décide en moins de 15 secondes si une page l’intéresse ou non. Si je dois mettre plus de 15 secondes à comprendre ce dont vous parlez, alors je serai déjà ailleurs.

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Par les temps qui courent il est de bon ton de chercher à étendre son terrain de prospection pour trouver de nouveaux clients.

Pour une société nationale cela veut souvent dire aller regarder de l’autre côté des frontières. Le corollaire est que l’activité va se faire dans une autre langue.

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Vous passez beaucoup de temps à tenter de développer vos ventes en ligne. Vous dépensez des fortunes en publicité, affiliation et autres systèmes de promotion.

Vous êtes conscient de l’image de l’emailing et vous faites donc le nécessaire pour avoir des listes propres, qualifiées et ciblées. Sans oublier l’aspect opt-in.

Par contre avez-vous réfléchi au téléphone ?

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