Gourous du Net

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Si vous tenez une boutique e-commerce, vous avez probablement lu des pages et des pages sur l’optimisation des URL des pages.

Par exemple vous savez que vous devez remplacer les identifiants des produits par une adresse descriptive: au lieu de maboutique.com/produit-12354 vous mettez maboutique.com/machine-a-cafe-bleue

Par contre, il est parfois contre productif de trop préciser ou de vouloir sur-optimiser. Un exemple flagrant est l’ajout des catégories dans l’adresse: maboutique.com/cuisine/cafetieres/machine-a-cafe-bleue

Le souci de cette approche est double:

1- le jour où vous changerez le nom des catégories, l’adresse de la page changera avec toutes les implications évidentes en terme de référencement et de liens: maboutique.com/cuisine/cafetieres/machine-a-cafe-bleue et maboutique.com/cuisine/percolateurs/machine-a-cafe-bleue

2- si votre produit correspond à plusieurs catégories, l’adresse est dupliquée (voire tripliquée): maboutique.com/cuisine-familiale/machine-a-cafe-bleue et maboutique.com/cuisine-professionnelle/machine-a-cafe-bleue

Ce dernier point a un impact non négligeable en terme d’ergonomie, en particulier si votre moteur de recherche interne n’est pas capable de savoir qu’il s’agit du même produit. On se retrouve à avoir 2 ou 3 fois le même produit, avec des adresses différentes dans les résultats de recherche. La confusion est immédiate.

Restez simple dans les adresses de vos produits.

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La raison principale pour laquelle un prospect n’achète pas est parce que le prix est trop élevé. Un bon commercial saura donc lui faire une remise et le convertir de prospect en client.

C’est du moins comme cela qu’est perçu ce métier par beaucoup.

En réalité, est-ce un travail de commercial que d’offrir une remise ? Son travail n’est-il pas plutôt de démontrer que le produit ou service vaut plus que le prix demandé ?

La remise est une arme, mais c’est l’arme ultime (du latin « ultimus»  qui veut dire « le dernier» ): elle ne doit venir qu’en dernier.

Croire que le métier de commercial se résume a donner une remise, c’est croire que le métier d’instituteur se résume à noter les devoirs.

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Chaque jour, des centaines de milliers de blogs se créent.

Chaque jour, des dizaines de milliers de sites plaquette sont lancés

Chaque jour, des milliers de sites e-commerce sont ouvert.

Je ne parlerai pas des millions de produits ajoutés sur Amazon, sur eBay et sur les autres plateformes.

Le résultat est que personne ne connaît le nombre de pages qui sont ajoutées chaque jour.

Internet contient maintenant un nombre infini de pages. Pourquoi infini ? Simplement parce que personne ne peut en faire le tour, ni Google, ni aucun autre système.

Comment faites-vous pour rendre visible votre site au milieu de cette infinité ?

Quand vous n’êtes qu’une étoile comme les autres, aucun astronome ne s’intéresse à vous.

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• Je ne connais pas votre activité.
• Je ne connais pas votre marché.
• Je ne connais pas vos clients.
• Je ne connais pas vos fournisseurs.
• Je ne connais pas vos marges.
• Je ne connais pas vos produits.
• Je n’ai jamais vendu ce que vous vendez.
• Je n’en ai probablement jamais acheté non plus.

Je peux vous dire ce que vous devez surveiller. Je peux vous rappeler de ne pas oublier quelque chose. Je peux vous poser les questions que vous ne voulez pas entendre.

Mais je ne peux pas décider pour vous.

Aucun blog, aucun site, aucun livre, aucune formation ne peut réfléchir pour vous. Ne suivez pas les conseils que vous lisez ou entendez. Posez-vous les questions avant de vouloir les réponses.

Il y a des millions de sites sur Internet et il y a le vôtre.

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Il y a des millions de produits disponibles et il y a le vôtre.

Il y a des millions de publicités partout et il y a la vôtre.

Il y a des millions de pages sur Internet et il y a les vôtres.

Il y a des millions de prestataires et il y a vous.

Il y a des millions de logiciels et il y a les vôtres.

Il y a des millions de gîtes de vacances et il y a le vôtre.

Si ce que vous faites ou proposez est « juste bien» , il ne se passera rien.

Pourquoi vous et pas un autre ? Que faites-vous de plus ?

Quand on fait une étude de marché, on s’adresse généralement en premier à ses amis, à ses relations, à sa famille et éventuellement à des gens dans la rue. On leur demande leur avis « et si je proposais un bidule bleu, tu achèterais ?» 

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Les réponses (positives) que vous recevez ne servent à rien et ne signifient rien. Les personnes que vous interrogez ne sont pas vos prospects, ce sont des connaissances.

Ecoutez les réponses et comprenez-les. Si on vous dit « votre produit m’intéresse mais je ne veux pas acheter» , je regrette de vous dire que cette personne n’est pas un prospect mais simplement une personne qui veut vous faire plaisir.

Un prospect est quelqu’un qui désire acheter.

Il est très facile de dire que cela nous intéresse quand on nous pose la question. Le vrai test est quand on doit mettre la main dans le portefeuille.

Combien de vrais prospects avez-vous ?

Ce n’est pas une découverte mais les hommes aiment ce qui est gratuit. Il faut admettre que cela supprime nettement la barrière psychologique du prix.

La meilleure façon de vendre est donc de rendre le produit gratuit.

C’est ce que fait un restaurant de Westhoughton, près de Manchester en Grande Bretagne.

Vous pouvez y commander un petit déjeuner anglais qui vous est offert si vous l’avalez en moins de 20 minutes, sans rien boire. Dans le cas contraire, il vous coûtera £10 (environ 12 euros).

Le petit déjeuner se compose de:

• 10 toasts
• 10 oeufs
• 10 saucisses
• 5 tranches de boudin noir
• 10 tranches de bacon
• quelques tomates
• des haricots en sauce
• et quelques champignons

Non seulement cette offre fait appel au désir de gratuité mais elle attire aussi parce qu’il s’agit d’un challenge.Qui résisterai à l’idée d’un petit déjeuner gratuit en plus de la possibilité d’impressionner l’assistance ?

Régulièrement je lis des questions voire des discussions sur « combien de visiteurs me faut-il ?»  ou la variation « je n’ai pas assez de visiteurs, comment puis-je en avoir plus ?» 

Ces sites sont de tous types: sites marchands, sites plaquettes, sites d’informations, …

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Et ils sont de toutes tailles: sites de grands groupes, sites institutionnels, sites de PME voire TPE.

Et pourtant, la question est la même: avoir plus de visiteurs.

C’est une erreur. Personne n’a besoin de visiteurs.

Ce dont vous avez besoin ce sont des prospects: des gens qui sont intéressés par vos produits, votre société et vos informations.

Ne faites pas la course aux chiffres: il vaut mieux 10 prospects par jour sur votre site que 5000 visiteurs qui repartent immédiatement.

Depuis que l’état de crise a été déclarée, on voit fleurir les offres au rabais. C’est une stratégie à très court terme et si vous la suivez, vous risquez de courrir à votre perte.

Cette période est une opportunité pour vous, pour ressortir plus fort et profiter de la chute de vos concurrents.

Pourquoi baisser les prix n’est pas bon ? Simplement parce que cela veut dire réduire vos marges et donc réduire votre trésorerie. Cela implique donc de devoir dépenser moins en développement de nouveaux produits et donc à terme un effondrement du nombre de vos clients.

Voici quelques stratégies qui sont plus pérennes:

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Internet est global. C’est d’ailleurs ce qui fait sa force essentielle. Il est très facile en créant un site Web de s’adresser immédiatement à la planète entière.

La plupart des sociétés à la recherche d’une solution pour vendre plus décident de se lancer à l’international. Après tout, au niveau du site Internet cela ne change pas grand chose, l’opportunité est donc simple à concrétiser.

Malheureusement c’est généralement une erreur. Se lancer à l’international demande plus qu’une simple traduction de quelques pages du site.

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