Quand je parle de vous, je parle de moi


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C’est une leçon de base de toute formation commerciale : pour vendre de plus, vous devez vous intéresser à votre client. Il est nécessaire de lui poser des questions sur ses besoins, ses envies, ses frustrations, … et d’y répondre.

En version courte, vous devez tourner vos pages de vente vers le clients et non vers vous. L’astuce vieille comme le monde est de compter le nombre de « vous » dans votre page, puis de compter le nombre de « nous » et de voir lequel domine nettement. Si le vous l’emporte haut la main, vous avez tout bon.

Cette approche est malheureusement mauvaise. Dans la plupart des cas, même quand vous dites « vous » à un propect, vous voulez en fait qu’il ne parle pas de lui, mais de vous-même.

Quand vous dites à un prospect « Quel est votre avis sur notre site ? », vous ne parlez pas de lui, mais de vous.

Quand vous demandez à un client « Que pensez-vous du service que vous avez reçu ? « , vous désirez entendre un commentaire sur vous.

Quand vous posez la question « Allez-vous nous recommander à vos amis ? », vous voulez qu’il parle de vous.

Cela ne veut pas dire que ces questions sont sans intérêt, au contraire, mais elles ne vous aident pas à comprendre ce qu’est votre client. Une question comme « Quelle est votre couleur préférée » vous apportera nettement plus d’informations sur ce qu’il aime.

La certification de référenceur en péril

L’association SEO-Camp avance dans son projet de certification des référenceurs et rencontre un succès certain: en quelques jours toutes les places pour les premiers examens ont été reservées.

畢業典禮當天
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Fort de ce succès, un appel à questions a été lancé et les référenceurs (et le grand public) sont invités à soumettre des propositions de questions qui seront intégrées dans le corpus des 400 questions officielles.

Ce concept est intéressant et montre une approche communautaire, cependant les bonnes nouvelles s’arrêtent là. L’association a en effet pris une décision qui, à mon avis, met en péril tout le projet:

Les questions ne seront pas publiques.

Voici les raisons pour lesquelles il s’agit d’une erreur majeure et potentiellement fatale:

  • La qualité des questions ne peut pas être vérifiée de façon indépendante: si une question est mal formulée et est sujette à interprétation, certaines réponses seront fausses sans raison.
  • La neutralité des questions n’est pas assurée: rien ne garantit que les questions ne seront pas orientées vers une certaine approche du référencement. Par exemple, le jeu des questions peut favoriser un moteur plutôt qu’un autre ou encore des techniques white-hat plutôt que black-hat.
  • Il est impossible de se préparer à l’examen: les questions ne sont pas connues (au contraire du code de la route) et ne reposent pas sur des connaissances formelles (il n’y a pas de livre exhaustif regroupant ce qui est « bon » en référencement). Le résultat est que même en ayant plusieurs années d’expérience dans le domaine ou si l’on a lu plusieurs livres sur le sujet, savoir si on est à niveau ou pas est impossible.
  • Le domaine est sujet à interprétation: quelle est la réponse à la question « tous les combien de temps dois-je soumettre mon site ? » ou encore « en combien de temps les résultats sont-ils visibles ? »
  • Il est impossible d’évaluer le niveau des questions. Les auteurs ne sont pas eux-mêmes certifiés, comment peut-on vérifier que les questions sont du bon niveau ?

Je crois que cette certification est une bonne idée, mais manque de préparation. Il est impossible de certifié sur un sujet si on ne donne pas une base de connaissances (un livre, une formation …) ou si on ne permet pas d’apprendre les questions.

J’espère que l’association prendra conscience de son erreur et la corrigera avant les premiers examens. Dans le cas contraire, cette certification en plus d’être non officielle et non reconnue sera sans valeur.

Je ne sais pas ce que vous devez faire

Street Hassle
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  • Je ne connais pas votre activité.
  • Je ne connais pas votre marché.
  • Je ne connais pas vos clients.
  • Je ne connais pas vos fournisseurs.
  • Je ne connais pas vos marges.
  • Je ne connais pas vos produits.
  • Je n’ai jamais vendu ce que vous vendez.
  • Je n’en ai probablement jamais acheté non plus.

Je peux vous dire ce que vous devez surveiller. Je peux vous rappeler de ne pas oublier quelque chose. Je peux vous poser les questions que vous ne voulez pas entendre.

Mais je ne peux pas décider pour vous.

Aucun blog, aucun site, aucun livre, aucune formation ne peut réfléchir pour vous. Ne suivez pas les conseils que vous lisez ou entendez. Posez-vous les questions avant de vouloir les réponses.

L’international est plus loin qu’il n’y paraît

Internet est global. C’est d’ailleurs ce qui fait sa force essentielle. Il est très facile en créant un site Web de s’adresser immédiatement à la planète entière.

La plupart des sociétés à la recherche d’une solution pour vendre plus décident de se lancer à l’international. Après tout, au niveau du site Internet cela ne change pas grand chose, l’opportunité est donc simple à concrétiser.

Malheureusement c’est généralement une erreur. Se lancer à l’international demande plus qu’une simple traduction de quelques pages du site.

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