On a tendance à croire que les clients les plus exigeants sont ceux qui achètent des prestations chères. L’expérience tend à démontrer le contraire.
En effet, les gens qui sont prêts à payer plus pour une prestation sont généralement des personnes conscientes de leurs besoins, donc qui sont plus à même de choisir le produit qui répond à leurs besoins et non pas le premier produit venu.
Par ailleurs, si un client trouve chère une prestation à quelques dizaines d’euros, il trouvera aussi cher votre tarif horaire pour des suppléments non compris dans la prestation initiale.
Le type de clients est aussi différent entre le bas du marché et le reste. Celui qui recherche la prestation la moins chère est généralement du profil étudiant ou similaire: il a beaucoup de temps libre mais peu d’argent. Pour lui le temps ne se monnaie pas, mais le « concret » oui: écrire un email, répondre au téléphone, faire un audit, produire un rapport sont des prestations qui ne valent « rien » à ses yeux, au contraire d’une prestation qui lui est quantifiable comme par exemple l’achat ‘un bien physique. Pour prendre un exemple réel, c’est le souci typique des hébergeurs discounts, qui se retrouvent à servir une communauté de gens qui en veulent toujours plus: « j’ai payé 12 euros pour cet hébergement d’un an, pourquoi je ne peux pas passer 5h au téléphone avec un technicien pour qu’il m’explique comment développer mon site ? »
Quand vous décidez votre grille tarifaire, assurez-vous de ne pas descendre plus bas que nécessaire: les ventes seront peut-être plus nombreuses mais le suivi, la maintenance et le support ne joueront pas en votre faveur.
Bons calculs !
Je partage totalement cet avis ; lequel me parait d’autant plus pertinent lorsque le produit ou service offert est (a priori au moins) qualitatif.
La concurrence doit se faire sur la qualité de service et non uniquement sur le tarif.